課程背景：

高凈值人群是財富管理競爭的核心群體，在財富管理機構普遍高度重視高凈值人群客情經(jīng)營的現(xiàn)實背景下，如何在激烈競爭中突出重圍，做出差異化，成為財富管理機構必須長期思考的命題。

本門課程希望聚焦權益產(chǎn)品，以該類產(chǎn)品的特性為立足點，找出以上問題可能的突圍路徑之一。

課程對象：理財經(jīng)理、支行行長、分行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：理論培訓、案例教學、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、高凈值人群財富管理趨勢探討

1. 普遍面臨的問題

困難是現(xiàn)實的瓶頸，卻也是未來的出口

1) 看不懂：宏觀環(huán)境變幻莫測，影響因素錯綜復雜，理財經(jīng)理的專業(yè)能力普遍跟不上；

2) 講不清：非標轉(zhuǎn)標破除剛兌，產(chǎn)品解讀更加困難，客戶因缺乏控制感難以建立信任；

3) 做不到：行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，財富管理生態(tài)轉(zhuǎn)型，高凈值人士難以建立長期忠誠度。

2. 權益產(chǎn)品營銷趨勢

1) 美國市場的經(jīng)驗借鑒

2) 中國市場的生態(tài)變遷

①　互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起

a. 螞蟻財富/雪球基金

b. 盈米基金

②　第三方財富管理機構/獨立家族辦公室和銀行重點爭奪高凈值人群

3) 探討：什么樣的團隊配置是我們進階的方向（六種類型銷售人員的組合探討）

4) 小結

①　高凈值人群權益產(chǎn)品投資需求≠產(chǎn)品，高凈值人群權益產(chǎn)品投資需求=產(chǎn)品+投顧服務

②　高凈值人群權益產(chǎn)品營銷進階：產(chǎn)品主導式營銷 - 顧問式營銷 - 全權委托

二、搭建權益產(chǎn)品的顧問式營銷體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

1. KYC的核心問題：理解客戶的預期投資目標

1) 問題：當客戶說，“我希望能跑贏銀行理財就好了/能比我自己炒股強就行了”的時候，我們需要了解哪些信息……；預期投資結果確認的三要素

2) 什么樣的預期投資目標才是合理的

①　理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預期收益情況下的持有時間引導）

②　理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國版“美林投資時鐘”/現(xiàn)階段市場所處的位置）

③　理解投資體驗對投資目標達成的影響（理解客戶的“風險承受度”）

2. 科學運用資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶的預期投資目標

1) “風險平價”策略的應用

2) “風險平價”策略的核心：如何理解不同策略的波動率水平（從相對收益到絕對收益）

3) 現(xiàn)場演練：如何科學構建“年化7%”收益預期的基金組合

4) 資產(chǎn)配置組合的動態(tài)管理

①　最簡單 ：恒定比例配置——按季度/年度動態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

②　進階版本： 中樞比例基礎上的動態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場情況可以動態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動率角度考慮等同于股）；

③　動態(tài)調(diào)整的兩個維度：自上而下；自下而上

a. 自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率

b. 自下而上的調(diào)整：制定投資紀律/在既定投資紀律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

c. 案例分析：以“10年年化20%”為目標構建組合

3. 理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性

1) 買賣蘋果的故事

2) “微笑曲線”的應用：高波動/持續(xù)低迷

4. 基金組合診斷建議書

1) 建議書模板講解

2) 現(xiàn)場演練：基金交割清單和業(yè)績測算已給出，請分組討論10分鐘，出具簡版的組合檢視報告并分組匯報

3) 小結：基金組合構建的常見問題

三、高凈值客戶證券金融產(chǎn)品營銷要點

1. KYC的高階應用

1) 案例分析：我的律師為什么要找我談話？

2) KYC的兩個目的

3) KYC的三個層次

4) KYC的兩個能力

①　信息搜集：INFLOW信息搜集表

②　信息分析：尋找聯(lián)系，驗證修改

5) KYC與客戶性格

6) 案例分析：如何通過KYC實現(xiàn)固收產(chǎn)品需求的客戶成為長期權益客戶

7) 現(xiàn)場演練：已知客戶信息，分組討論10分鐘，每組選一位代表闡述應該如何根據(jù)已知信息搜集并分析有效信息，并且由老師扮演該女士，請每組代表開展不長于3分鐘的溝通，目的在于達成基金營銷。

2. 客戶異議處理

1) 當客戶被套牢時怎么辦

①　意識：客戶套牢這件事本身其實創(chuàng)造了二次溝通營銷的機會。

②　套牢客戶溝通的兩種常見方案：

a. 定投講座；

b. 基金配置診斷（KYC真實資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實風險承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性）

c. 案例分析：如何通過聊“不滿”來轉(zhuǎn)化客戶

2) 當客戶不滿時如何溝通

①　異議問題處理流程：傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達成目標

②　異議溝通要點：用“問問題”的方式解決問題

③　案例分析：在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下營銷新產(chǎn)品

④　什么時候可以不用“問問題”

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