授課對象：銀行一線營銷人員

課程大綱/要點：

課程主題：財私客戶的開發與經營

一、財私客戶畫像與需求分析

（一）2021中國私銀客戶市場報告要點（招行/胡潤）

客戶規模/職業構成/數據化需求/金融偏好

（二）財私客戶特征畫像

生活態度/愛好品味/性格類別/投資理念

（三）財私客戶的金融需求分析

1.專業需求:市場分析/產品分析/流程精準

2.服務需求:標準服務/增值服務/心里滿足

二、經營財私客戶的必備素質

（一）財私客戶的理財首選人畫像

（二）必備素質一: 情商

1.高情商的三個基本素質

會觀察:尋找亮點/關注細節/察言觀色

會說話:拉近距離/請教傾聽/開放提問

會辦事:注重隱私/準確專業/增值服務

2.KYC的工具及技巧: PPF九宮格信息表

3.KYC應用舉例:客戶家庭信息的重要作用分析

（三）必備素質二: 資商

1.財私客戶資產配置的多重宇宙

2.專業咨詢贏得客戶信任（案例）

3.市場大幅度變動的應對話術

（四）必備素質三: 法商

1.有關離婚的法商知識

2.有關債務的法商知識

3.有關傳承的法商知識

三、財私大額保單開發技巧

（一）財私客戶為什么需要保險?

1.保險是資產，是權屬問題，是頂層問題

2.保險可以實現三權分離，指定傳承

（二）大額保單案例分析

1.房地產傳承客戶案例分析及保單設計

2.股權傳承客戶案例分析及保單設計

（三）SPIN方法聚焦痛點營銷

背景問題/痛點問題/加深問題/解決方案

（四）FABE方法介紹產品

特征/優勢/利益/例證

四、如何開拓展新增私財客戶

（一）存量財私客戶維護提升

1.附加值服務

2.圈層融入營銷

3.拉近男性客戶距離的主要話題

4.拉近女性客戶距離的主要話題

（二）現有客戶轉介

1.問卷轉介紹:滿意度調查問卷

2.活動轉介紹:異業聯盟活動（李佳琦案例）

（三）外拓營銷獲客

1.財私客戶的行為鏈條分析

2.根據行為鏈條匹配獲客活動

案例分析:我如何開發交大MBA客戶

案例1:高端小區客戶資源獲取（信息采集）

案例2:復旦沙漠挑戰賽宣傳獲客（擺展宣傳）

案例3.券商年終行業報告會合作獲取客戶（異業聯盟）

案例4.交大同光資本班合作獲客（渠道搭建）

3.財私客戶外拓獲客總結

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