課程大綱：

一、行業分析的基本方法與內容

1、行業背景與發展現狀

2、行業與客戶業務分析

3、行業經營模式與現狀

4、核心技術與經營周期

5、行業風險評估與分析

6、行業參與者與營銷切入點

7、行業包含客戶需求分析

課堂訓練：本地目標市場分析與定位，目標客戶鎖定

二、批發零售行業分析

1、批發與零售行業背景分析與現狀

2、批發與零售的模式與特點

3、營銷切入點分析

案例分析：大型水果批發零售市場綜合分析

4、新零售從模式到具體客戶分析

課堂訓練：本地同屬性客群分析與關鍵點獲取

三、運輸行業分析

1、運輸行業背景分析與現狀

? 運輸功能

? 倉儲功能

? 包裝功能

? 裝卸搬運功能

? 流通加工功能

? 配送功能

? 信息服務功能

? 金融服務功能……

2、物流企業三大業務模式

? 快遞行業

? 三方物流

? 專線物流

3、物流行業的行業分析與現狀

4、物流行業參與者與需求

5、營銷切入點分析

案例分析：中外運物流園區的分析

4、新零售從模式到具體客戶分析

課堂訓練：本地同屬性客群分析與關鍵點獲取

四、建筑工程行業分析

1、建筑工程行業背景分析與現狀

? 建筑工程行業發展分析

? 建筑工程行業總體發展態勢：政策面、穩增長、固定資產投資、城市化率

? 近些年建筑工程行業增長放緩的原因

? 建筑工程行業發展趨勢

2、建筑工程行業主要參與者：開發商，總承包單位，專業分包單位，勞務分包單位，材料供應商，監理單位，設計單位，地勘單位等。

3、建筑工程行業參與者與需求

4、施工單位管理的GBC模式

案例分析：智慧工地建設

課堂訓練：本地同屬性客群分析與關鍵點獲取

五、制造業行業分析

1、制造業目前的發展現狀及重要意義

? 中國制造2025

? 發展形勢與環境

? 戰略方針和目標

? 戰略任務和重點

? 戰略支撐與保障

2、制造業四大類型與及發展要點

3、典型制造業的運營模式

? 設計、生產、加工、銷售于一體

? 原材料與上游產業制造

? 來料加工、代工、貼牌制造

? 小商品、小家電、日用品、簡單加工產品

? 特許經營產品制造

案例分析：陶瓷品生產、小家電產品公司金融服務方案

課堂訓練：本地同屬性客群分析與關鍵點獲取

六、信息技術行業分析

1、信息技術行業分析與現狀

? 信息技術行業分類

? 新一代信息技術

? 行業盈利能力分析

? 行業發展能力分析

2、信息技術行業類型與產業分布

3、信息技術的應用層面與本地信息技術產業分析

案例分析：用友軟件的大戰略與小服務

課堂訓練：本地同屬性客群分析與關鍵點獲取

七、結合本地市場特點進行營銷活動策劃

1、目標客戶綜合營銷策略

? 績效產出公式

? 業務指標分解與落地

? 與客戶關系建立的特點

? 開展營銷三大模式：服務營銷、渠道營銷、主動營銷

課堂訓練：基于績效產出公式的營銷計劃制定與分工

2、目標客戶高效營銷的方法

? 客戶開拓六大核心渠道

? 產品營銷策略

? 客群營銷策略

? 關系營銷策略

3、客戶綜合需求分析

? 客戶基本信息獲取

? 客戶需求信息分析

? 關鍵人尋找與分析

? 客戶財務信息分析

4、客戶經理客戶外拓拜訪流程與技巧

? 客戶經理雙人拜訪意義

? 客戶拜訪前的準備

? 客戶信任關系建立

? 客戶面談溝通技巧與流程

? 需求挖掘與方案展示

? 異議處理與成交

? 做好客戶反饋與積累

課堂訓練：實用工具客戶經理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪談判模擬

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