課程大綱：

一、新金融環境下，我們與客戶所面臨的財富管理現狀（3課時）

1. 產業結構調整開啟后的新環境

1) 結構的變化（產業，金融，教育，人口）

2) 結構周期變化后，生命周期和客戶群體的改變和轉移

3) 客戶需求的變化

2. 政策環境和競爭環境下的金融環境

1) 利率市場化之后有效工具的轉移

2) 資管新規后落地后，再無“簡單”的銷售

3) 銀行業的轉型的中收爭奪

4) 基金，券商，銀行跨金融機構合作及同質化競爭對客戶需求和關系的要求提升

3. 客戶的工具和選擇轉移

1) 客戶需求發生微妙變化

①　”中堅“貢獻客群及其需求發生轉移

②　有效檔案建立助力有效KYC

2) 環境中需要我們對客方式的改變

①　產品導向轉向提供有效解決方案

②　“信任”關系基礎上的顧問式金融方案專家角色

3) 工具改變

①　政策影響傳統工具簡單受限

②　配置大于單一工具

二、有效需求挖掘對話（2課時）

1. 有效需求挖掘=會聊天：有效檔案+有效提問+有效傾聽

2. “有效”的客戶檔案中需要有什么？

1) 誰？性別？年齡？婚姻狀況

2) 行業，職業，工作狀態

3) 收入支出周期

4) 案例：思考你的客戶檔案的有效性

3. 客戶檔案告訴我們的那些事兒~

1) 什么時候聊?

2) 聊點啥？

3) 怎么聊？

三、銷售思路及邏輯閉環（1.5課時）

1．銷售邏輯閉環圈養客戶

從“是什么”的專家變成“為什么”的專家

2．環路一：財務目標的統一

1) 什么是財務目標

2) 財務目標實現的考量因素

3) 短期的目標重點

4) 案例：財務目標是為了引發對方自主思考

3．環路二：有效的談資

1) “教育”這事兒你聊對了么？

2) “以房養N”的有效性

3) 制度配套后，“共同富裕”的安排

4．解決方案不等于產品

1) 解決方案包含產品

2) 解決方案的銷售技巧（SWOT）

3) 保險不只是感性的，保險其實是理性的選擇

5．“娘娘們”演示銷售思路閉環

四、整體方案清楚規劃促成交（2.5課時）

1. 規劃里的定量和變量

1) 定量：自然會老

2) 變量：曾經的傳統變量-偶然會殘，突然會病，可能會離，孩子是“雷”，現在最大的變量-結構，周期，環境

2. 變量的圍擊

1) 財務目標徹底顛覆的可能性

2) 收入方式和財富積累途徑方式的顛覆可能性

3) 隔離，養老和傳承理念的改變

3. 解決方案的闡述

1) 廣義財富保全的工具有哪些？

2) 工具的有效性（壽險，年金，分紅，重疾)

3) 工具伙伴手拉手

4) 家族信托：既是伙伴又是競爭對手

4. 成交的幾個關鍵點

1) 有效客戶檔案深入梳理

2) 銷售習慣的轉移和變化

3) 顧問式營銷逐漸取代“簡單促單”

4) 所有財富管理工具的合作與匹配

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