本課綱為以廳堂服務營銷為主題的課程內容板塊

可根據需要選取

課程大綱/要點：

? 智能網點的發展及廳堂服務人員（大堂經理/客服經理/綜服經理）新定位

第一講 智能網點的發展及廳堂服務人員（大堂經理/客服經理/綜服經理）新定位

一、 自我定位

尤努斯啟示

我們和客戶的關系

二、 思考：現在的每天你都在做什么

視頻導入：未來銀行——未來已來，你來不來？

思考：窮則思變還是居安思危

三、 智能化時代銀行面臨的機遇和挑戰？

1、行業競爭

2、金融脫媒

3、業務轉型

4、科技進步

四、 銀行業網點轉型發展歷程

1、1．0時代

2、2．0時代

4、3．0時代

5、4．0時代

思考：現階段智能銀行的廳堂對工作人員提出了哪些新的要求？

五、 從人工到廳堂服務人員定位變化：

1、引導客戶體驗智能——做體驗引導者

2、重塑銀行分層服務——做服務融合者

3、客戶需求整理挖掘——做營銷激發者

4、廳堂人事物的變化發展——做廳堂管理者

? 智能柜臺人機協同流程分解

第二講 智能柜臺人機協同流程分解

案例分析：廳堂轉賬帶來的公私聯動

一、 網點資源梳理與崗位功能匹配

1、 人

2、 機器

3、 產能

二、 設備擺放七大原則

三、 人機協同流程梳理

1、迎接客戶

2、客戶分流

3、咨詢引導

4、客戶教育

5、交叉營銷

6、追蹤服務

二、人機協同場景梳理

1、分流場景

2、使用場景

3、自建場景

三、人機協同場景化營銷運用

1、人機協同常見業務

2、人機協同開戶流程

1）信息完善中的營銷關鍵點

2）業務辦理中的客戶關系建立

3）開戶過程中的銷售時機

2、人機協同轉賬業務

1）轉賬業務關注點

2）人機協同轉賬話術應用

3）人機協同轉賬銷售/挽留時機

? 智能網點廳堂現場管理

第三講 智能網點廳堂現場管理

一、 網點定位與行為落地

1、 網點客戶資源盤點

2、 客戶資源與產能潛力

3、 網點人力資源盤點

4、 目標管理與現場管理

5、 現場管理的時間管理

二、 現場管理三問

三、 網點資源梳理與崗位功能匹配

四、 完美舞臺打造

實踐結合：畫出你的網點結構圖

1、功能分區與客戶動線管理

2、客戶分層路徑分類

3、廳堂整體服務營銷流程解析

五、廳堂工作人員定位、站位和補位

1、定點站位

2、區域管理

3、全面協調

? 智能網點廳堂分流

第四講 智能網點廳堂分流

一、 廳堂分流的原則和邏輯

1、 你的服務渠道有哪些？

2、 你希望你客戶通過什么渠道辦理業務?

二、 分流渠道認知

三、 廳堂的三次分流

1、 分流區域

2、 分流目的與原則

四、 智能網點一次分流

1、 迎接客戶

2、 婉言拒絕

3、 引導取號

4、 引導到自助區域

五、 智能網點二次分流

1、 一對一二次分流

2、 高峰時段二次分流

六、 智能網點三次分流

1、 業務識別

2、 持續教育與分流

? 廳堂秩序統籌與協調

第五講  廳堂秩序統籌與協調

一、廳堂基本管理要點回顧

1、定點站位

2、區域管理

3、全面協調

二、網點資源梳理與崗位功能匹配

三、廳堂現場管理流程解析

四、分區域管理關鍵點

1、進門處秩序統籌原則與異動處理話術

2、休息區秩序統籌原則與異動處理話術

3、柜臺前秩序統籌原則與異動處理話術

4、智能區秩序統籌原則與異動處理話術

? 廳堂投訴化解與處理

第六講 廳堂投訴化解與處理

一、 案例分析——這些年我們見過的投訴

1、 七嘴八舌話投訴與

2、 部落效應與和諧關系建立分析

二、 客戶投訴認知與心理分析

1、 自我投訴及消費心理剖析

2、 什么是投訴

3、 投訴后的結果分析

4、 投訴的形成與階段

1） 抱怨者心理需求分析

2） 投訴的四個階段

5、 投訴相關消保知識

1) 今年消保相關政策制度

2) 金融消費者八大權益及易訴點分析

三、 廳堂投訴處理三二二法則

1、 三——投訴處理后第一時間解決方案

1） 迅速隔離

2） 安撫情緒

3） 道歉

2、 二——投訴處理后的主體階段

1） 搜集信息

2） 給出解決方案

3、 三二二之二——投訴處理后的后續階段

1） 征求客戶意見

2） 跟蹤服務

? 廳堂營銷氛圍打造

第七講 廳堂營銷氛圍打造

一、廳堂視覺化氛圍營造認知

1、 什么是視覺營銷

2、 發達的視覺營銷一般包括哪些？

3、 視覺化氛圍營造如何幫助營銷——AIDMA法則

1） A——引起注意

2） I——引起興趣

3） D——喚起欲望

4） M——留下記憶

5） A——購買行動

二、 廳堂視覺營銷系統建設

1、 功能分區與客戶動線管理

2、 身臨其中的營銷陣

3、 氛圍打造身心意

1） 身——物理營銷氛圍打造

2） 心——情感營銷氛圍打造

3） 意——特色營銷氛圍打造

4、 隨動線逐層打造

1） 臨街

2） 入口

3） 咨詢業務區

4） 等候區

5） 智能服務區

6） 臨柜

5、 氛圍對行為的影響

6、 氛圍營造的作用

三、視覺營銷系統的場景應用

1、 日常重點產品營銷場景

2、 各種節日營銷場景

3、 主題活動場景

四、給自己人的氛圍營造

1、 看板管理

2、 喜報

? 智能網點廳堂客戶識別

第八講 智能網點廳堂客戶識別

一、 客戶識別的意義

二、 大數據的力量——系統識別客戶

1、 客戶級別、資產、負債

2、 客戶持有產品

3、 客戶其他文字信息

4、 客戶溝通交流需求

現場演練：你可以通過系統知道客戶哪些信息

三、 望——客戶外在特征與行為識別

1、 交通工具

2、 衣著配飾

3、 各種卡片

4、 隨同一起的人與物

5、 客戶的視線與行為

四、 聞——咨詢與業務辦理類型

1、 各種大額業務

2、 各種資產配置類產品的主動咨詢

3、 陪同人員的各種咨詢

現場演練：羅列你認為是潛在客戶可能辦理的業務類型

五、 問——SPIN技巧你真的會用嗎？

1、 需求挖掘前的基礎認知

四種典型理財價值觀及相應的理財規劃

2、 你能問出客戶的基本信息嗎？

3、 你能問出客戶的隱藏性需求嗎？

4、 你能營造出我們對客戶問題的關切嗎？

5、 你能將客戶的注意力引導到解決方案上嗎？

現場演練：問題是可以作為可復制性話術的，那么你能列出來幾句？

六、 切——標簽營銷你找得到標簽嗎？

思考：你所在的區域主要的客戶人群有哪些？

? 服務營銷技能提升之基礎話術訓練

第九講 服務營銷技能提升之基礎話術訓練

一、 百搭一句話

1、 營銷一句話

2、 轉介一句話

3、 產品一句話

二、 功能一句話

1、 打基礎之基本話術

2、 拉距離之技巧話術

3、 促營銷之十大話術

4、 齊挽留之必說話術

三、 技巧一句話——激發客戶興趣

四、 一句話彩蛋——時時不忘加微信

五、 三句半營銷

1、 三句半的基本句型

2、 三句半話術案例

3、 三句半話術演練

? 廳堂協作服務營銷

第十講 廳堂協作服務營銷

崗位聯動案例分析

一、 柜面銷售流程

1、 業務辦理

2、 開口營銷

3、 客戶轉介

4、 客戶關懷

二、轉介紹與崗位聯動現狀

1、自身網點人員和機具梳理

2、職責與能力的搭配

三、崗位聯動功能設定

1、攔截崗

2、咨詢崗

3、宣傳崗

4、受理崗

5、營銷崗

四、營銷實戰項目選擇與策劃

1、廳堂策反客戶

2、臨時提升客戶

3、到期轉化客戶

4、他行策反客戶

5、活動營銷客戶

五、各崗位在區域聯動中角色與職責

1、識別-聯動

2、推薦-紐帶

3、督促-促成

六、區域協作的體系建設

1、協作的流程

2、協作的話術

3、日清日結的機制

七、區域協作的工具運用

1、特殊叫號法

2、貴賓客戶體驗法

3、聯動小蜜蜂

4、潛在客戶推薦表

八、區域協作的注意事項及相應話術

1、注意保護客戶隱私

2、適當推崇和包裝

3、介紹的順序

? 廳堂一對多營銷——廳堂微沙龍

第十一講  廳堂一對多營銷——廳堂微沙龍

一、銀行沙龍認知

1、沙龍對銀行服務營銷的四大作用

2、銀行沙龍四大類型

二、沙龍前準備

1、目標設置

2、定位及整體設計

3、邀約及客戶確認

4、準備工作

5、模擬練習

三、主體沙龍中——微型沙龍主體環節全貌示范

1、開場白

2、發問卷/折頁

3、頒獎

4、宣講

5、營銷及促成

三、主體沙龍后

1、沙龍情況記錄匯總

2、會后會總結

3、會后跟蹤計劃

3、會后跟蹤

四、微型沙龍現場演練

? 廳堂一對一深度營銷

第十二講  廳堂一對一深度營銷

一、廳堂客戶深度識別

1、熟悉客戶&陌生客戶

2、客群分析

3、客戶性格及心理分析

4、客戶心理和行為習慣的變化

5、現代銀行客戶深度營銷三大要點

二、客戶深度營銷的三個關鍵點

1、焦點

1）信息傳遞的原則

2）產品焦點的提煉

3）客戶“焦點”的細分

2、觸點

1）產品加載的基本邏輯

2）產品交叉營銷的設計

3）針對客群的聯絡頻度

3、痛點

1）客戶需求管理

2）客戶痛點抓取

三、不同性格診斷與營銷應用

1、求關注型性格客戶特征表現、營銷策略與話術

2、求解釋型性格客戶特征表現、營銷策略與話術

3、求尊重型性格客戶特征表現、營銷策略與話術

4、求保護型性格客戶特征表現、營銷策略與話術

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]