課程背景： 

隨著中國經濟三十多年的快速發展與積累，中國百姓的財富急劇增加，而財富是保證我們追求美好生活的經濟基礎。如何讓我們個人和家庭的資產保值、增值？如何在風險可控的范圍內收益最大化？這些都成了百姓關注的焦點話題。目前，中國的金融機構面臨著大量的競爭主體，客戶面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經營單位的整體素質和員工的個人素養，是我們當下面臨的課題。本課程的設計旨在幫助理財精英提升綜合能力，既注重專業理論知識，又增強員工的實操技能，讓我們的員工在理論與實踐上同時提升，真正走上專業化道路。從而為更多優質的客戶服務，達成金融機構、客戶、員工三方共贏的結果。

授課方法：實戰講授+演練+案例分析+小組討論、發表

課程目標：

通過此次培訓

1、使學員了解當下中國家庭資產資產配置的情況

2、使學員掌握資產配置的相關理論

3、使學員掌握常見的投資渠道及熱點話題切入話術

4、使學員了解資產配置的基本營銷流程

5、使學員初步具備為客戶家庭進行資產配置的能力

課程大綱：

第一章 走進財富管理

1、 財富管理是什么

2、 財富管理與理財產品的關系

3、 財富管理與資產配置的區別與聯系

4、 我國財富管理現狀

第二章 家庭財富管理基本理論

1、 理財規劃師和營銷員的區別

案例演示：理財師小王和銷售員小李，你更喜歡哪一位？

2、 以家庭為單位的理財規劃理論

案例分析：王太太的一家人

課堂研討：找尋王太太一家人各自存在的風險點

第三章 資產配置相關理論

1、經濟周期理論

2、家庭生命周期理論

3、家庭資產負債表

4、家庭現金流量表

5、標準普爾家庭資產象限圖

第四章 資產配置常用產品介紹（知識+案例分析）

1、 保險（重點突出年金及重疾產品）

2、 股票

3、 基金（重點突出基金定投的方法及流程）

4、 銀行理財計劃

5、 目前的一些熱點渠道（房產、黃金、P2P等）

6、 如何由熱點問題切入本行產品

(1) P2P頻頻跑路

(2) 二千八百點的股市，是上還是下？

(3) 銀行理財不保本了，怎么辦？

第五章 資產配置實操前需要注意的要點

1、提前幫助客戶梳理理財目標

工具：家庭年齡結構圖

2、分清現金與現金流的區別

案例：小王應該配置什么樣的理財產品？

3、注意所有權的重要性

案例：百億富豪老年癡呆，晚景凄涼一聲嘆息

第六章 資產配置營銷流程

1、 客戶群定位：MANA原則

2、 建立客戶關系/收集客戶信息

(1) 建立關系：暈輪效應、贊美技巧（直接贊美、簡接贊美）

(2) 游戲：贊美

(3) 提問技巧

(4) 聆聽技巧

(5) 研討、發表：一名教師客戶，如何用發問技巧收集信息，收集哪些信息？

(6) 信息收集內容

3、 客戶財務狀況分析

(1) 財務分析

(2) 標準普爾家庭資產象限理論應用

4、 資產配置建議：案例分析——公職人員如何做資產配置？

5、 溝通方案及促成

(1) 溝通的基本原則

(2) 介紹設計原則

(3) 介紹資產配置方案

(4) 促成/執行方案

6、 售后服務及轉介紹（方案回顧及修正）

第七章 小組總結