課程背景：

對于企業的經營來說，營銷總是最受到重視的業務板塊。現在市場經營環境競爭越來越激勵，如何做好銷售，不僅僅要運用市場營銷和銷售管理的手段，還要通過財務的數據分析、財務的手段來支持營銷業務的開展。

如果不懂得財務分析，不懂得折價、賒銷等營銷手段的財務管理，是做不好營銷的，要么這些營銷手段不合算，要么有風險，所以，為了盡量大的提高銷售業績、控制風險和成本費用，要學會營銷相關的財務管理。

課程收益：

● 掌握營銷業務的財務分析的方法；

● 了解企業要提高盈利的方法；

● 掌握根據銷售競爭策略，如何制定相應的財務策略，掌握折價和賒銷等銷售手段的財務風險控制和盈利管理；

● 掌握銷售業務如何做好預算和績效管理，實現或超過銷售目標。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業中高層管理人員、銷售業務骨干、財務管理人員

課程方式：講解+案例分析+互動+研討+作業

課程大綱

第一講：營銷財務的內涵和作用

統計分析：全國的財務會計人員，管理會計人員數的占比

研討：國家財政部提出大力推廣管理會計

1. 管理會計的范圍：營銷財務是管理會計范疇內的業務

2. 業財融合對于企業管理和財務人員的業務能力的提升的作用

一、營銷財務的內含

1. 營銷財務的內容

2. 銷售財務是“多賺錢”與“管好錢”雙管齊下

第二講：營銷財務管理策略和大數據分析

一、與營銷財務相關的營銷及管理的模型和策略

1. 產品營銷4P模型

案例：超市產品銷售的策略

2. 產品競爭PCS策略

案例：小米手機的競爭策略

3. 產品生命周期營銷策略

4. 銷售盈利的模型

二、營銷財務的策略

1. 根據營銷策略制定相應的財務策略

2. 營銷財務成功的操作原則

第三講：營銷報表分析——掌握銷售業績實況

一、營銷業務涉及的主要報表及分析指標

1. 收入和盈利類報表

2. 費用類報表

3. 產銷控制及庫存類報表

4. 應收賬款類報表

5. 銷售業務過程管控類報表

案例：某公司營銷中心業務運營和財務分析報表

二、營銷業務運營財務分析的方法和工具

1. 分析四大方法

1）趨勢法

2）比例法

3）因素法

4）比較法

2. 分析工具

1）魚骨圖法

2）決策樹法

3）5W2H法

4）5WHY法

案例：某公司營銷中心的業務運營分析

第四講：營銷定價策略——獲取競爭優勢、提高收益

一、價格管理的意義

1. 價格變化對利潤的影響

2. 定價對營銷戰略的影響

1）定位戰略

2）成本戰略

二、定價的思維

1. 常見的定價思維

2. 定價的六大誤區

3. 定價失敗的原因

4. 科學的定價思維

三、定價的五大策略及財務分析

1. 價值定位

2. 消費者心理定價策略

3. 差異化定價

4. 促銷品定價

5. 折扣定價

案例：奔馳的定價策略的

四、定價的步驟和方法

1. 定價的步驟

2. 定價的方法

1）傳統成本加成法

2）產品目標成本管控法

案例分析：豐田汽車新車定價策略

第五講：應收賬款管理——擴大銷售、減少呆壞賬

一、賒銷：應收賬款的影響和風險

1. 應收賬款對銷售的影響

2. 應收賬款的風險

案例：四川長虹海外應收賬款的風險

二、賒銷的信用管理

1. 賒銷對象的確立

1）賒銷客戶的信用分析的指標

2）賒銷客戶信用調查的途徑

2. 應收賬款額度和期限的確定

1）客戶信用指標的分析

2）根據客戶信用狀況確定賒銷額度和期限

三、應收賬款風險防范

1. 應收賬款日常管理

1）應收賬款明細登記

2）應收賬款賬齡分析

2. 應收賬款出現風險的跡象——應收賬款的催收

1）業務催收

2）財務催收

3）法務催收

3. 應收賬款風險防范

1）應收賬款風險的事先防范

案例：某公司應收賬款無壞賬的原因

2）進出口信用保險

四、應收賬款的資金融通

1. 銀行保理業務

案例分析：某上市公司的銀行保理業務

2. 銀行買方信貸

案例：某國政府的出口買方貸款

第六講：做好產銷平衡——減少庫存、提高效益

一、何為產銷平衡及其意義

1. 產銷平衡是動態平衡

2. 銷售拉動的生產對于庫存的意義

二、影響產銷平衡的因素

1. 銷售計劃

2. 供應鏈的影響

3. 生產計劃與生產管理

三、安全庫存及最低庫存量管理

1. 安全庫存

2. 最低庫存

3. 最高庫存

四、做好產銷平衡的系統化管理

1. 供應鏈管理的物料采購與庫存的管理

2. 建立銷售系統對成品庫存占用資金的考核

3. 建立生產系統與銷售系統之間按交易核算的制度

案例分析：深圳怡亞通360平臺銷售子公司的績效考核

第七講：加強預算管理——提升業績、控制費用

一、銷售預算的作用

1. 落實戰略的工具

2. 績效考核的依據

二、銷售預算的編制

1. 競爭分析

2. 確定銷售計劃

3. 制定銷售計劃實現的方案和制度流程

案例：某公司實現銷售地區增長的計劃、方案、流程

三、銷售預算的分析

1. 銷售預算執行情況分析

1）分析的指標

2）分析的方法

2. 分析預算執行偏差的原因及對策

四、銷售預算的執行

1. 對銷售收入的預算執行的管控

2. 銷售費用預算的控制

1）銷售費用中變動性費用的控制

2）銷售費用中固定性費用的控制

五、銷售的績效考核和激勵

1. 銷售預算的激勵—銷售預算實施成功的保障

2. 銷售考核指標制定的技巧

總結+答疑