第一講：經銷商開發與經銷商管理中的常見問題

問題分析：（1）為什么免費鋪貨帶不來銷售業績？

         （2）為什么經銷商不喜歡全新產品？

         （3）經銷商中的“逆淘汰”現象！

2 經銷商開發中的常見問題

——找不到合適的經銷商

——經銷商談判中處于弱勢

——招商政策難以落實

——在經銷商那里做“小三”

——缺乏有效的經銷商開發手段

2 經銷商管理中的常見問題

——經銷商發展動力不足，影響廠家發展目標;

——缺乏有效的經銷商管控措施；

——與經銷商溝通與維護不好；

——產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰

——缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力？

——銷售和管理團隊缺乏執行力？

——業務人員的營銷技能不足！

——廠家對銷售終端缺乏有效管理！

第二講：經銷商模式的選擇

2 確立終端銷售業態(比如：超市、專業市場、專賣店、社區店、直銷等)；

2 選擇經銷商層級；

2 分區域、分系統經銷范圍的界定；

2 經銷商授權方式（獨家、非獨家）；

2 經銷商經營排他性（專營、兼營等）；

2 全國區域市場范圍的布局（大區、省區、地市級區域等）；

2 各級經銷商的職能定位。

第三講：經銷商選擇標準

2 經銷商選擇五大類標準

——經銷的意愿、進取心

——網點或客戶資料

——經營的思路

——資金的實力

——銷售政策的接受度

2 經銷商選擇的技能

——大的經銷商不一定就是合適的經銷商？   

——定是要有行業經驗嗎？

——經銷商管理思維比資金重要！           

——找到有進取心的經銷商！

——經銷商選擇中的禁忌！                 

——千萬別找一毛不拔的經銷商。

第四講：經銷商銷售政策

2 讓銷售政策更加具有吸引力

——相同的成本,不同的感受

——抓住經銷端的心理

2 價格與產品組合技能

——不同的組合,不同的結果

——定價的技巧

——產品組合的技巧

2 有效的銷售激勵措施

——參與式激勵最有效

——激發客戶的需求與潛力

——激勵措施設置的技巧

2 價格與返利政策的利用

——常用返利政策的誤區

——返利政策設置的技巧

2 市場支持政策的使用

——把市場支持變成激勵措施

——讓客戶積極參與進來

——市場支持政策的門檻

——支持政策要吸引客戶

案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

第五講：經銷商開發步驟與技能

2 第一步：尋找客戶源

——“順瓜摸藤”尋找經銷商

——經銷商初步評估

2 第二步：初步接觸

——建立好的印象，“首因效應”

——探測需求與機會

——尋找興趣點

2 第三步：價值展示

——價值定位

——價值承現

——克服障礙

2 第四步：談判晉級

——經銷商談判技能

——晉級承諾

2 第五步：簽約合作

2 第六步：打款進貨

第六講：經銷商管理策略

2 經銷商管理中常見的問題

——害怕丟失客戶而不敢管理           ——把經銷商的意見當成消費者意見

——除了價格和促銷，束手無策         ——沒有有效管理經銷商的辦法

——區域經理成為經銷商代言人         ——經易得到的經銷權力不值錢的

2 樹立正確的經銷商管理意識

——引導經銷商，而不是被經銷商引導    ——放棄經銷商管理就等于放棄市場

——經銷商實際上處于弱勢地位          ——找到有效的管理商管理方法

2 經銷商管理的十二條有效法則

——沒有競爭，就沒有進取              ——激發經銷商的自我成功意識

——光靠“感情”是靠不住的            ——適當時機挫傷經銷商的銳氣

——你不找經銷商的找茬，他就會給你找茬

——把握不了銷售終端，就把控不了經銷商

——榜樣的力量是“無窮的”         

——從“法家”思想吸取經銷商管理辦法

——經銷商的成功就是廠家的成功    

——要想管理經銷商，就要有牽引經銷商的誘餌

——要讓經銷商感覺到“經銷權”的危機     

——給經銷商委當“政委”

第七講：經銷商目標與計劃管理

2 經銷商管理的五大保障

——目標牽引

——獎罰分明

——量化管理

——有效監督

——管理輸出

2 制定經銷商的營銷目標與計劃

2 加強經銷商時間與過程管理

2 學會利用會議對經銷商進行管理

2 經銷商業績的評估與應用

第八章：經銷商激勵管理

2 物質激勵措施

——累進式返利政策

——價格優惠

——市場費用支持

——其它福利（如旅游、訪問等）

2 精神激勵措施

——榮譽

——競爭成就感（PK）

——個人成長

——經銷商團隊歸屬感

2 培訓

——總裁班學習

——訪問交流學習

——學業證書等

第九章：經銷商關系維護

2 經銷商關系的分類

——客戶關系：松散型、熟悉型、緊密型

——三類銷售：交易型、企業型、咨詢型

2 經銷商關系的價值

——客戶讓渡價值

——客戶終身價值等

2 經銷商客戶資料與分類管理

——客戶資料收集與整理

——客戶分類標準

——客戶盈利分析等

2 經銷商關系維護

——客戶關聯

——共存關系

——客戶關懷、

——互聯網客戶關系技巧等

2 經銷商滿意度和忠誠度

——經銷商滿意度測試

——經銷商忠誠度矩陣

——防止經銷商流失等