課程時長：1-2天

課程大綱:

第一部分:市場預測與調研分析

案例：XX公司市場調研方案及其分析過程（以具體的案例、數據，完整的展示一個調研與數據分析過程）

第一章：市場環境分析方法與應用

1、應該從哪些方面來把握企業面臨的市場環境？

3、什么樣是大數據時代，大數據時代市場分析的重要性！

4、了解什么是PEST分析工具？

5、如何分析國家政治法律環境（比如：稅收、產業導向、法律限制等）！

6、如何分析當前經濟環境（GDP增長、貨幣投放、利率、匯率走勢等）！

7、互聯網技術進步給企業帶來了什么？

8、社會變遷對消費者習慣和價值觀變化對企業的影響？

第二章：行業及競爭對手分析

1、競爭情報分析的維度

2、從產業生命周期來看本行業的前景

3、學會邁克爾·波特產業結構五力分析

4、為什么盈利能力與技術含量并不相關！

6、應該從哪些方面了解競爭對手？

6、企業在行業中的地位，以及行業集中度的重要性。

7、如何了解競爭對手的戰略（專項調研的組織）？

案例：如何通過財務報表及其數據差異分析標桿企業的戰略走勢

第三章：數據獲取分析方法與調研報告

1、傳統市場調研的基本分類與步驟

2、傳統調研數據基本獲取途徑

3、新型數據獲取方法

l 如何利用互聯網資料及數據庫進行數據獲?。ㄐ侣?、知網、學術研究、公開報告）

l 網絡營銷基本方法及與數據獲取（IM、論壇、微信、郵件等）

l 網絡基本數據獲取與分析（收錄數據、排名、PV、UV、Br、Aexea、獨立訪客、新老客戶訪客等）

4、新型調研方法

主要指利用互聯網的調研方法（比如有獎、刮獎、贈送、折扣、免費等等）

5、如何完成有價值的市場調研報告

l 市場調研報告的基本結構

l 成功的市場調研報告的關鍵特征

6、撰寫調研報告的技能

第二部分:銷售預測與營銷計劃制定

第四章：認識營銷計劃的重要性
1、從戰略高度認識營銷計劃 

l 如何規劃中國市場 

l 中國本土市場的特點6大啟示 

l 中國本土市場營銷面臨的挑戰 

l 中國本土市場面臨的機會

l 面臨復雜的中國市場，如何做營銷計劃 

l 營銷計劃管理過程

2、營銷計劃在營銷管理的核心作用

l 營銷計劃是營銷管理的首要職能 

l 營銷計劃的作用

3、營銷計劃制定的五大步驟

l 營銷環境分析 

l 銷售計劃制定

l 營銷策略分析與選擇 

l 營銷資源的配置

l 營銷業績評估與控制標準建立

4、常見營銷計劃工作的障礙及克服辦法

l 為什么營銷計劃在企業中沒有得到廣泛的應用 

l 常見的營銷計劃的10大障礙

l 克服營銷計劃障礙的10種方法 

l 成功營銷計劃的13條戒律

l 討論：利潤和銷量在營銷中的矛盾？

第五章：營銷戰略的制定
1、制定營銷目標

l 營銷戰略4P與戰術4P 

l 戰略地位與行動評價矩陣 

l 安索夫矩陣 

l 什么是營銷目標

l 營銷目標選擇中的矛盾 

2、常用營銷戰略的評析

l 市場范圍戰略 

l 市場地域戰略

l 市場進入戰略 

l 市場投入戰略

l 市場退出戰略

3、制定應變計劃

l 為什么要制定營銷應變計劃 

l 不同營銷組合的反應函數

第六章：區域市場銷售預測
1、市場潛力與銷售潛力

l 為什么要進行銷售預測 

l 銷售預測相關概念 

l 市場潛力與銷售潛力三大要素 

l 市場潛力、銷售潛力、銷售預測的關系

l 市場與銷售潛力的預估方法 

2、影響銷售預測的因素

l 外部因素 

l 內部因素

3、銷售預測的過程與模式

l 銷售預測的過程 

l 銷售預測的模式

4、銷售預測的方法

l 定性分析法 

l 定量分析法

l 銷售預測中的10戒

第七章：銷售計劃的制定
1、銷售計劃的內容與步驟

l 第一步：年度營銷目標的確定 

l 第二步：營銷策略分析與選擇 

l 第三步：營銷資源的分配 

l 第四步：營銷業績評估與控制標準

2、銷售目標體系

l 公司目標 

l 營銷目標

l 銷售目標 

l 產品類別、區域、月度/季度目標

l 銷售人員目標

3、銷售目標的確定方法

l 以過去實績為中心的方法 

l 以市場為中心的決定法

l 以利益性或生存條件為中心的方法 

l 其它方法   

第三部分:庫存及進貨計劃制定

第八章：庫存及進貨計劃
1、認識庫存管理的重要性

l 庫存持有成本是最昂貴的成本 

l 如何在合理庫存的同時提升客戶服務水平

2、庫存績效衡量

l 庫存管理基本目標體系 

l 安全庫存的動態變化

l 庫存周轉率 

3、最佳訂貨數量的確定

l 訂貨量的權衡 

l 經濟訂貨批量

4、庫存控制策略

l 基于經濟訂貨批量的訂貨策略 

l 基于補貨水平的訂貨策略

l 基于補貨水平的間隔檢查策略 

l 基于訂貨點和補貨水平的訂貨策略

5、進貨計劃的制定

l 進貨計劃與銷售預測的關系 

l 進貨計劃的確定

第九章：營銷資源的配置

1、營銷預算

l 什么是預算

l 營銷預算的作用

l 營銷預算在企業預算體系中的核心位置

l 營銷預算的內容

l 營銷預算的編制過程

l 營銷預算的編制方法

l 營銷預算的組織保障

l 營銷預算中常見的問題

2、營銷組織架構及人員的配置

l 營銷組織設計的內容

l 營銷流程與組織建設基本路線

l 營銷組織及人配置優化模型