課程簡介

開門紅的關鍵，在于方向對頭、方法得當，還在于眼光與勇氣。這其中一個個難題無一不考驗我們的思路、技術，以及決心。

本課程從機構客戶心理博弈、人類行為學的實戰套路出發，針對深耕存量、發展增量等銀行開門紅營銷難點，探討營銷行為的持續作用和效果，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

學習內容

第一單元：對公開門紅的目標與成本

? 選取目標的原則和方法

? 開門紅任務的幾類目標解析

? 開門紅機會點與切入點

? 開門紅成本核算與投入力度

? 直接交易的技巧拿捏與跟進

? 客戶感覺與關系的持續精進

第二單元：存量機會、情報分析與深耕技巧

? 存量客戶的需求與決策反差

? 存量客戶開門紅機會點如何捕捉？

? 對存量客戶的分析識別脈絡和工作層次

? 存量與增量開門紅辯證銷售思路

? 存量到增量的關系線索和紐帶

? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第三單元：獲取移動目標的具體方法

? 學習快速了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 移動目標非正常分布與開門紅對策

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習1：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

? 練習2：怎樣讓他對你產生好感？

第四單元：突破固定目標與組織博弈演練

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 多維分析理清政治光譜（微觀）

? 開門紅切入路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 練習3：綜合案例分析與練習

第五單元：個人風格、實戰動作如何影響開門紅成效

? 開門紅與個人銷售風格表現

? 如何理解和使用測試，快速調整動作

? 銷售風格在不同客戶間的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習4：這兩個客戶的特殊之處我們如何分析和把握？

? 練習5：拜訪這樣的客戶，還需要準備什么？

第六單元：銷售實力深度解析與演練

? 開門紅進展中獨特機會的分析和把握

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的深度營銷競爭關鍵點

? 練習6：挑戰高難度客戶

? 練習7：關鍵銷售動作的關鍵抓手與切入點

第七單元：財政客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

? 對公業務實戰案例分析與練習

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力測試與練習）

演練、示范、錄像解析

案例分析