課程簡介

飛速躍進的時代對金融行業的影響正在逐步深化，銀行營銷的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。尤其面對政府財政類客戶，地位的差別、權力的反差、需求的迭代，無一不挑戰銀行營銷的內在實力。如何真正盤活存量，持續深耕資源，激活“僵尸存量”，又怎樣把握機會深入穩定的政府財政客戶，一個個難題無一不考驗我們的思路、技術，以及勇氣。

本課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰套路出發，針對深耕存量、發展增量等銀行營銷難點，探討營銷行為的持續作用和效果，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

學習內容

第一單元：政府運行中的需求、機會與情報分析

? 政府財政類客戶的需求與決策反差

? 客戶單位中的機會點如何捕捉？

? 政府客戶層級特征帶來的需求變化

? 存量與增量的銷售辯證思路

? 政府及政府周邊關系線索和紐帶

? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第二單元：分析客戶、接近客戶的具體方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的政府客戶

? 企業客戶的非正常分布

? 政府財政客戶的行為分析與需求分析

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習1：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

? 練習2：怎樣讓他對你產生好感？

第三單元：銷售風格與關鍵實戰動作

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習3：這兩個客戶的特殊之處我們如何分析和把握？

? 練習4：拜訪這樣的客戶，還需要準備什么？

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的深度營銷競爭關鍵點

? 練習5：挑戰高難度客戶

? 練習6：關鍵銷售動作的關鍵抓手與切入點

第五單元：財政客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會“送”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

? 對公業務實戰案例分析與練習

第六單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應用

? 逐級獲得高層決策者認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 1-2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析