持續(xù)防疫背景下，客戶關(guān)系鏈與供應(yīng)鏈一同被打破，營銷轉(zhuǎn)型已經(jīng)不完全是技術(shù)層面的事了。心理模式的重建、主攻方向的調(diào)整、營銷策略的抉擇、營銷細(xì)節(jié)的打磨、營銷技術(shù)的滲透互為因果，牽一發(fā)動全身。

我們要找的關(guān)鍵客群在哪兒？客戶的弱點我們了解多少？我們知道他們是怎樣做決定的嗎？我們能設(shè)計一種讓客戶更愿意與我們合作的機(jī)制嗎？面對政府機(jī)關(guān)、金融同業(yè)，我們怎樣做出更加進(jìn)取的選擇？

轉(zhuǎn)型思考的深度和營銷出擊的力度，決定了營銷實戰(zhàn)的質(zhì)量……

《防疫背景下對公營銷轉(zhuǎn)型與博弈》這一課程將討論和演練爭取關(guān)鍵客戶的思路、方法和案例。這一課程，從一線營銷最新實戰(zhàn)出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的方式方法和成型套路，確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，并將大量實戰(zhàn)演練融入課堂，是一門簡潔、實用并具穿透力的課程。

針對問題

? 防疫背景下，怎樣把握新的獲客機(jī)會和營銷重點？

? 如何準(zhǔn)確感知和把握持續(xù)防疫背景下的客戶需求變化？

? 在持續(xù)防疫背景下，客戶經(jīng)理該避免哪些不必要的機(jī)會損失？

? 持續(xù)防疫背景下，如何把最需要的營銷技巧轉(zhuǎn)化為行動和效果？

? 政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關(guān)系，可還是推進(jìn)不了我的項目。—— 怎樣解讀官場“潛規(guī)則”。

? 如何在客戶自己都不知道的情況下獲取和分析他們的需求？

? 持續(xù)防疫背景下的獲客競爭，其背后的心理支撐是什么？

? 需求收縮的表象之下，客戶需求的層次和脈絡(luò)該如何去發(fā)掘和把握？

? 見不到用戶的時候，如何識別用戶、影響用戶？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)并把握防疫背景下的新需求、新機(jī)會和與之相應(yīng)的新手段

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運(yùn)籌帷幄”；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個人動機(jī)；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

2 學(xué)習(xí)透物見人的用戶記錄分析手段，掌握組織沙龍活動的基本工具和套路；

2 能夠?qū)?/span>主要客群進(jìn)行需求掃描，快速凝練出實用有效地本地持續(xù)獲客方法；

第一單元：新形勢與營銷新機(jī)會

? 防疫背景下供應(yīng)鏈和關(guān)系鏈變動的持續(xù)性影響

? 持續(xù)防疫背景下客戶金融需求的主要變化

? 持續(xù)防疫背景下的機(jī)會窗口與營銷嘗試

? 政府機(jī)關(guān)、財政事業(yè)單位的新需求與表現(xiàn)形式

? 金融同業(yè)機(jī)會分析與把握

? 一線客戶經(jīng)理需要把握的基礎(chǔ)客戶資源

? 對機(jī)會和趨勢的把握如何體現(xiàn)為客戶關(guān)系成果

? 機(jī)會窗口下亟需的獲客手段與心理資本

第二單元：新挑戰(zhàn)與獲客新要求

? 心理心態(tài)調(diào)整與多層次獲客攻略

? 客戶經(jīng)理的主戰(zhàn)場、彈藥庫和進(jìn)攻路線

? 客戶經(jīng)理的反應(yīng)決定著客戶的反應(yīng)

? 營銷競爭階梯與客戶關(guān)系奧秘

? 與政府機(jī)關(guān)打交道的基本要點和要求

? 金融同業(yè)機(jī)構(gòu)的需求、規(guī)律與營銷要點

? 激烈競爭中的營銷線索與客戶關(guān)系紐帶

? 深度銷售的關(guān)鍵套路和思路

第三單元：轉(zhuǎn)型要點、機(jī)會把握與營銷博弈

? 新形勢下核心客戶的主要特征

? 新形勢下核心客戶的隱性需求

? 核心客戶的服務(wù)營銷策略與成熟套路

? 快速了解客戶、分析客戶的手段和方法

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的關(guān)鍵客戶

? 對關(guān)鍵節(jié)點客戶的攻守平衡技巧

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 案例分析：挑戰(zhàn)高難度客戶1

第四單元：銷售手段、銷售嘗試與測試演練

? 個人銷售風(fēng)格體驗、測試與情境模擬

? 理解和使用測試，現(xiàn)場拆解演練

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 主要銷售方式的核心要點與手段

第五單元：具體動作、銷售行為PK與演練

? 深度解析關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 具體獲客動作PK與演練

? 案例分析：挑戰(zhàn)高難度客戶2

第六單元：典型樣板、案例分析與點睛應(yīng)用

? 主攻方向和業(yè)務(wù)突破口至關(guān)重要

? 案例分析：進(jìn)攻路線與營銷動作，哪里出了問題？

? 案例復(fù)盤：重來一次，你怎么選？

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理者、團(tuán)隊長

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

示范、演練、練習(xí)

案例分析、復(fù)盤

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學(xué)員實際需求。