針對問題

? 怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 掌握快速接近、識別、影響目標客戶的一整套技術和方法；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：營銷競爭階梯與關系切入點

? 客戶關系脈絡與集體心理潛意識

? 客戶深度銷售的線索與紐帶

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 營銷的思路、章法和安排

? 案例：客戶營銷與高情商信息傳遞

第二單元：分析客戶、影響客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶隱性需求如何影響關系定位

? 如何分析識別幾種類型的節點“人物”？

? 案例拆解：客戶情報分析

? 客戶個人習好如何影響到決策偏差

? 幾類節點人物應對的銷售方法綜述

? 客戶溝通黏度與商務禮儀針對性

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

? 案例拆解：快速識別客戶、高情商影響客戶

第三單元：關鍵動作、禮儀應用與溝通演練

? 個人銷售風格測試與優化

? 理解攻防套路，武裝自己，調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習：拜訪張總的必要準備……

第四單元：營銷策略與銷售實力深度攻防

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力拆解與演練

? 與客戶打交道的規則與潛規則

? 情商著眼點：從心理對等到利益捆綁

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 案例：挑戰高難度客戶

第五單元：從“呈現”到“再現”的商務禮儀應用

? 突破禮儀不管用的制約與門檻

? 禮儀營銷硬功夫：坐立行走、舉手投足

? 演練：禮儀之矛？禮儀之盾？

? 案例：不該出現的失誤

? 禮儀在銷售實戰中的關鍵應用

? 禮儀隨行、禮儀入心、禮儀化境

? 特殊場合中的禮儀功夫與修煉要訣

第六單元：高情商模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長： 1-2天