課程簡介

對銀行的銷售精英來說，如何讓更多不同層次、不同類型的圈子接納自己、信賴自己，始終是拓展客群的關鍵，因而這其中人脈經營的關鍵策略和技巧就尤其值得用心掌握和學以致用。

針對問題

? 如何在別人無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的陌生人順利溝通，并且還能讓對方產生好感？

? 從陌生到熟悉、從防范到信任，個人怎樣突破一個又一個人際障礙？

? 我該怎樣挖掘與關鍵人物接觸時，對方更深層次的需求？

? 第一次見重要人物，到底該談點什么才能讓對方印象深刻？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的跟進接觸措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機，找到切入陌生圈子的恰當方式；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 學會墊話和柳活，能夠快速對他人形成好的影響。

學習內容

第一單元：人脈開發的內在邏輯和經營要點

? 人脈縱深：銷售精英的必修課

? 人脈黏度：銀行營銷的關鍵點

? 人脈進階：客戶層次躍遷指南

? 怎樣被不同的圈子和群體接納？

? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

? 練習：陌生人的陌生打法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的關鍵方法

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養個人愛好支撐人脈拓展

? 金牌客戶經理應具備的幾類業務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風格與人脈拓展實力演練

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：人脈拓展深度解析與挑戰

? 深度分析行業精英的關鍵內在人脈拓展實力

? 人脈開發的前提與自身約束

? 如何從一無所知到建立聯系？

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：模擬客戶思維

? “需求挖掘”，打通人脈經營的基本功

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：望聞問切在人脈拓展中的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用思拼打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 人脈拓展的深度追求：客戶信任與依賴

? 行動計劃：你最近3個月的人脈拓展計劃

課程時長： 2天（12小時）

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者、團隊長

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人人脈拓展實力曲線測試）

練習、示范、錄像分析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。