針對問題

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區？

? 如何在紛繁復雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現象，獲得關鍵信息，解決核心問題？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真偽、抓需求；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的溝通動作；

2 掌握并養成隨時應用、練習識別客戶影響客戶的套路和習慣；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學習并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的關鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學會模擬客戶的個人思維、組織決策；

學習內容

第一單元：盡職調查、信貸調查與客戶情報分析

? 盡職調查與客戶情報分析的誤區

? 客戶情報分析的不同層次與方式方法

? 盡職調查如何與客戶深耕交互推動？

? 與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報甄別分析的習慣與節奏

? 營銷高手如何應用客戶信息找到突破口？

? KYC關鍵：快速識別客戶的技術練習

第二單元：客戶情報分析和信貸調查的深層實踐

? 初次見面、初期接觸的盲點

? 在跟進、維護、深耕過程中，如何把握機會？

? 不同場景中的客戶情報分析與KYC實踐

? 在組織以及與多個客戶交往中，怎樣判斷和利用不同層次的關系？

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第三單元：如何掃描、診斷、接近關鍵客戶？ 

? 客戶性格、客戶需求與隱形關系

? 客戶的各種抱怨的背后藏著什么？

? 關鍵客戶風險識別與營銷跟進

? 本地關鍵客戶深耕技巧與套路

? 與客戶持續走近的心理階梯

第四單元：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第五單元：深耕客戶的策略與方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

? 類型客戶應對的營銷方法綜述

? 類型客戶營銷與溝通解碼

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第六單元：深度營銷與關系滲透技法

? 個人銷售風格測試與銷售心理調整

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第七單元：銷售實力解析與推手演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力拆解與演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰高難度客戶

第八單元：望聞問切與產品營銷點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 與眾不同的專業術語與產品推薦

? 獨特視角的產品陳述與柔性鏈接

? 打動人心、扣人心弦的“產品展示”

課程時長： 2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習、錄像分析、現場演練、案例分析