課程簡介

洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對客戶行業、對競爭格局、對隱性需求、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。

《隱形關系》，從決策心理學、博弈心理學和最新鮮的小微客戶和行業客戶實戰案例出發，探討類型客戶銷售的思路、脈絡和實戰攻防技法，綜合了東西方類型客戶銷售技能的優勢，首次確立軌跡重疊、五維分析、攻守平衡戰略在實戰中的巧妙運用，經過無數實戰檢驗體現出其有效性和針對性。

針對問題

? 如何快速打開小微客戶營銷的被動局面？如何快速接近不同的小微客戶？

? 我怎樣才可以摸清小微客戶的基本生態？并加以綜合利用？

? 面對不同類型的客戶，怎樣才能順利溝通，并有效影響他們？

? 房產圈我有朋友，高科技企業里我有關系，可還是推進不了我的項目。—— 解讀商場“潛規則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？

? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？——“社會階層”躍升的方法。

? 要想守住長期客戶，你會和美國總統犯同樣的錯誤嗎？

? 在冠冕堂皇的招標過程中，什么時候是最關鍵的？我們該怎樣做？

課程收獲

2 學會并個性化運用小微客戶生態博弈形成的獨特銷售空間；

2 學會理解并探尋小微客戶主獨特的行為脈絡和心理模式；

2 學會快速識別客戶并采取相應的關鍵銷售措施；

2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“柔性切入”；

2 信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2 掌握塑造自身實力的關鍵點，占據進一步銷售的有利位置；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 看清、摸透客戶的決策標準，潛移默化地施加影響，贏得競標的決戰時刻；

2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學習內容

第一單元：小微客戶營銷攻守：識別客戶影響客戶 

? 現實中人與人的差別到底在哪里？

? 小微客戶競爭發展的生態圈分析

? 不同客戶與基本對策分析

? 小微客戶銷售的進步階梯與基本練習

第二單元：小微客戶推手演練與實戰技法

? 小微企業的成長規律與風險規避

? 小微客戶的資金精算手法與資金需求特征

? 小微客戶的隱性需求

? 深耕和維護小微客戶的難點和重點

第三單元：小微客戶類型與柔性鏈接

? 如何識別與分析小微客戶客戶類型

? 如何恰當運用客戶類型進行粘度銷售

? 客戶經理銷售風格測試與柔性切入演練

? 如何理解和使用測試，打磨自己深耕技法

第四單元：行業客戶脈絡分析與攻守要點

? 行業客戶的隱性需求與行業表達

? 和行業客戶打交道的思維流程

? 看清他們的規律，你才能出手

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第三單元：五維分析與客戶組織博弈

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 如何看到客戶組織的真正需求？

? 面對一個人與面對一群人的差別

? 行業客戶五維分析與實戰

? 學會分析行業客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義行業客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 案例分析與練習

第四單元：行業客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會送給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移行業客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

? 案例分析與練習

第五單元：攻守平衡的謀略

? 所有的工作都要做在標書出來之前

? 影響標準要素的排序是競爭的關鍵點

? 軟性指標硬性化（標準的終級對決）

第六單元：守住客戶的核心策略

? 贏單以后，客戶內部的變化應對之道

1、 各種人心態的變化

2、 各種人角色的變化

3、 采取應對手段的變化

? “讓客戶產生情感依賴”的策略關鍵點

? 從中美對決的經驗教訓，學會如何對待你的朋友與敵人

? 行動計劃：你最近3個月的銷售改善計劃

課程時長：2天

課程對象：

u 具備五年以上銷售經驗的一線骨干客戶經理、網點主任、營業主管

u 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的公司客戶經理、營業主管、支行長

u 銷售團隊的團隊長，業務團隊的負責人

課程形式：

l 授課（30人的面授）

l 實戰案例分析

l 測評（個人銷售能力曲線測試）

l 演練、示范、錄像解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。