課程簡介

深耕小微客戶的關鍵在于理清客戶的行為模式和心理脈絡。有的客戶，為什么會背離？有的客戶，為什么會死心塌地？這一個一個疑問，背后都隱藏著消費心理學的實戰(zhàn)蹤跡。爭取客戶是起點，以恰當的姿態(tài)持續(xù)贏得客戶才是營銷的本事。

《小微信貸營銷技能提升》，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討面對小微客戶時的銷售穿透力和影響力，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 我怎樣才能從一個“入伍新兵”變成合格的“銷售尖兵”？

? 怎樣才能認清客戶？

? 怎樣快速地取得客戶的好感？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的小微客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 洗一次大腦，讓你快速成為“職業(yè)殺手”；

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 練習一個方法，讓你開始學習模擬客戶的思維；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：小微信貸營銷關系切入點

? 小微企業(yè)的特點與風險把握

? 小微企業(yè)的需求與營銷機會

? 小微客戶自身的關系定位與心理潛意識

? 小微客戶深度銷售的線索與紐帶

? 消費心理學在實戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 面對小微客戶的思路、安排和章法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 小微客戶隱性需求如何影響關系定位

? 如何分析識別幾種類型的小微客戶

? 小微客戶個人習好如何影響到決策偏差

? 金牌營銷顧問應具備的幾類業(yè)務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售基本功與做人基本功

? 幾個基本營銷工具

? 挖掘客戶需求與捕捉機會

? 如何舉一反三和實戰(zhàn)？

? 如何訓練自己快速提高？

? 如何形成有效的銷售套路？

? 練習：第一次見面怎樣讓客戶喜歡你？

第四單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第五單元：銷售實力深度解析與演練

? 影響小微客戶的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 什么樣的小微企業(yè)能夠真正成長起來？

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第六單元：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析、現場PK

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。