課程簡介

洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對金融行業、對競爭格局、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。

《大客戶銷售謀略》，從決策心理學、博弈心理學和最新鮮的大客戶實戰案例出發，探討大客戶銷售的思路、脈絡和實戰攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰略在實戰中的巧妙運用，經過歷次實戰檢驗從而在眾多卓越的銀行銷售團隊中持續傳遞能量。

    銷售精英不僅僅是經營客戶關系、經營資源和機會，更是在真正經營銀行品牌和銀行的未來。

針對問題

? 政府里我有朋友，大型企業里我有關系，可還是推進不了我的項目。—— 解讀官場“潛規則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領導的代言人？

? 我想知道，決策者的腦子里到底是怎么想的，組織是怎么決策的？

? 我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

? 要想守住長期客戶，你會和美國總統犯同樣的錯誤嗎？

? 在冠冕堂皇的招標過程中，什么時候是最關鍵的？我們該怎樣做？

課程收獲

2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；

2 信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2 讓客戶組織內和項目相關的所有人都成為透明人的方法；

2 “穩、準、狠” —— 從哪里下手切入客戶組織內部；

2 看清、摸透客戶的決策標準，潛移默化地施加影響，贏得競標的決戰時刻；

2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學習內容

第一單元：金融大客戶脈絡分析

? 和大客戶打交道的思維流程

? 看清他們的規律，你才能出手

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第二單元：大客戶切入方法與組織博弈分析

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移大客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

? “道法自然”你要學習的哲學和心理學

? 案例分析與練習

第四單元：攻守平衡的謀略

? 所有的工作都要做在標書出來之前

? 影響標準要素的排序是競爭的關鍵點

? 軟性指標硬性化（標準的終級對決）

第五單元：守住大客戶的核心策略

? 贏單以后，客戶內部的變化應對之道

1、 各種人心態的變化

2、 各種人角色的變化

3、 采取應對手段的變化

? “讓客戶產生情感依賴”的策略關鍵點（維護客戶的核心）

? 從中美對決的經驗教訓，學會如何對待你的敵人

? 行動計劃：你最近3個月的銷售改善計劃

課程時長：2-3天

課程對象：

u 具備五年以上銷售經驗的一線骨干客戶經理、網點主任、營業主管

u 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的公司客戶經理、主管、支行長

u 銷售團隊的團隊長，業務團隊的負責人

課程形式：

l 授課（30人的面授）

l 實戰案例分析

l 練習

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。