課程背景：

隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內經濟環境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經理的專業性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內投資理財市場風起云涌，在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨這更多的市場挑戰，股份制銀行、區域性銀行產品方面亦是由于創新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化，銀行經營轉型發展需要提高客戶經理營銷能力和駕馭各種復雜類產品的專業能力，最大限度地開發客戶潛力。

授課對象：客戶經理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動

課程時長： 3天白天授課+2天晚上輔導

課程大綱

第一部分：客戶經理價值

1. 客戶及資金流失的核心原因解析

l 三大流失原因

l 三大解決方案

2. 對于客戶而言，我們的價值

l 案例分析：網點面談后的基金營銷

3. 透過現象看本質

4. 客戶經理能力提升方向

(1) 宏觀分析與政策解讀的應用

(2) 財經晨會與精準營銷

(3) 財富管理轉型與顧問式場景提升方向

(4) 顧問式營銷與保險姓保落地

(5) 專業的綜合顧問式營銷能力

(6) 顧問式營銷——資產配置與價值型產品組合

l 研討：客戶經理的自我分析——SWOT分析

(7) 提升網點全量金融資產配置競爭力公式

l 研討：網點個性化全量提升關鍵點

(8) 現階段財富管理顧問式營銷轉型發展方向的八點建議

? 訓練目標成果：

對當前宏觀經濟政策、金融資訊信息解讀及分享網點轉訓能力訓練

網點個性化全量金融資產配置提升對策鎖定

第二部分：客戶價值提升的責任人——資產配置與綜合產品營銷技巧

1. 資產配置的重要性

2. 客戶識別與需求挖掘

(1) 客戶的分層分類識別技巧

l 從產品持有分類識別

l 從工作性質分類識別

l 三步識別求證目標客戶

(2) 客戶KYC核心與技巧

l 理財需求挖掘溝通：人生曲線圖

l KYC溝通邏輯九宮格

l 財務需求挖掘

l 非財務信息挖掘

l 未來需求挖掘

l 研討演練：限定時間內的客戶面談KYC

(3) 家族生命周期與全量資產配置

l 目標需求層次分析

l 不同家族生命周期的資產配置重點

l 個人生涯規劃與資產配置

l 重點十大特殊風險分析

l 研討演練：根據客戶不同生涯規劃制訂全量金融資產配置計劃

3. 資產配置的總體溝通思路

4. 資產配置工具及理論

(1) 美林投資時鐘

(2) 資產配置財務金字塔

(3) 標準普爾家庭資產象限圖

(4) 資產配置帆船理論

l 情景模擬：資產配置工具溝通面談演練

5. 不同種類保險需求與配置溝通邏輯

(1) 重疾險與保障規劃

l 重疾險要點解析與配置方法

l 重疾險溝通邏輯

(2) 分紅險與資金規劃

l 分紅險要點解析與配置方法

l 分紅險溝通邏輯

(3) 年金險與收益規劃

l 年金險要點解析與配置方法

l 年金險溝通邏輯

(4) 終身壽險與風險規劃

l 終身壽險要點解析與配置方法

l 終身壽險溝通邏輯

(5) 常見八大保險營銷異議處理

l 研討演練：在售保險產品優勢賣點提煉

l 研討演練：情景模擬保險面談及異議處理

6. 基金營銷技巧

(1) 基金產品六步分析

l 貨幣型基金

l 債券型基金

l 指數型基金

l 混合型基金

l 股票型基金

(2) 基金潛力客戶篩選及滲透

(3) 基金簡單營銷話術

l 研討演練：在售基金產品營銷演練

7. 其他資產投資分析

(1) 債券

(2) 固收+理財

(3) 股票

(4) 房產投資

(5) 信托

8. 家庭資產配置溝通與實操

(1) 現金流規劃

(2) 子女教育金測算與規劃

(3) 養老金測算與規劃

(4) 風險管理與保險規劃

(5) 投資組合規劃

l 研討演練：五大規劃配置溝通及實操演練

? 訓練目標成果：

客戶KYC溝通九宮格使用

十類客群資產配置風險切入點鎖定

資產配置四大理論工具溝通模擬實戰

四大類保險產品不同客戶需求配置、溝通和異議處理技巧

五類基金產品分析和推薦技巧

不同需求家庭資產配置溝通及規劃

第三部分 廳堂營銷的特種兵——流量注意力營銷技巧

1. 廳堂視覺化營銷設計

(1) 禮品布置

(2) 產品折頁

(3) 白板營銷

(4) 活動宣傳單

(5) 營銷契機

l 研討演練：主推產品廳堂營銷工具設計

2. 廳堂微沙實操技巧

(1) 微沙快速營銷四步邏輯

(2) 產品呈現三要點

(3) 一對一挖掘

l 模擬演練：主推產品廳堂微沙模擬演練

3. 服務禮儀

(1) 服裝禮儀

(2) 行為禮儀

l 站坐行立

l 失敗的手勢舉止

(3) 社交禮儀

l 介紹握手禮儀

l 電梯乘車禮儀

l 電話微信禮儀

? 訓練目標成果：

網點主推產品/活動的廳堂可視化營銷工具打造

網點廳堂微沙全流程實操

第四部分：存量激活的關鍵崗——存量營銷溝通面談技巧

1. 高效的溝通技巧

(1) 全腦溝通表達

(2) 高效營銷語言的結構

(3) 傾聽六大技巧

(4) 反饋的要點

(5) 不同性格類型人的溝通技巧

2. 常見錯誤營銷提問

3. 電話邀約營銷技巧及注意事項

(1) 1個重點

(2) 2次鋪墊

(3) 3段話術

(4) 4階維護

(5) 5破異議

(6) 6類促成

l 模擬演練：電話邀約模擬演練（存量激活類、精準營銷類）

4. 需求營銷面談——挖掘需求四步法

(1) 面談3C切入法

l Chat——聊八卦

l Check——查戶口

l Case share——講案例

(2) 方案呈現2+1

l TFBR法差異化方案呈現技巧

l FABE產品說明法

l 研討演練：結合當前主推產品，FABE說明法演練

(3) 會講故事

l 研討演練：講好產品故事演練

(4) 用好六大影響力

(5) 資產配置需求營銷面談全流程

l 寒暄導入

l 需求調研及目標確認

l 關鍵風險識別

l 方案呈現

l 總結收尾

l 研討演練：需求營銷面談全流程演練

5. 一對多呈現及沙龍運作技巧

(1) 外在儀態、眼神、聲音技巧

(2) 內容組織呈現六要點

l 講趨勢

l 講優勢

l 用工具

l 挖痛點

l 樹標桿

l 給方案

(3) 沙龍組織四注意

l 現場布置

l 座次安排

l 過程配合

l 促成處理

? 訓練目標成果：

識別不同類型客戶及溝通技巧掌握

常見三類外呼電話營銷方法邏輯及技巧

資產配置溝通全流程及方案呈現技巧

一對多演講呈現技巧

沙龍活動組織及內容設計

輔導內容及安排

第一天晚上輔導

一、內容：

1. 資產配置大賽評分標準、模塊、要點解析

2. 資產配置案例初步確定：客戶情況、需求分析、配置模型

3. 資產配置溝通要點輔導

二、訓練目標成果：

l 資產配置大賽要點、流程、模塊清晰

l 資產配置模擬案例初步確定

l 人生曲線圖、財務金字塔及KYC溝通掌握

第二天晚上輔導

一、內容：

1. 資產配置案例確定

2. 配置方案FABE說明輔導

3. 資產配置需求全流程模擬試講

二、訓練目標成果：

l 資產配置模擬案例初步完成

l 資產配置方案初次模擬試講