課程背景：

代發(fā)薪業(yè)務是各家銀行競相發(fā)展的一項重要的個人中間業(yè)務，是撬動整個零售業(yè)務最重要的支撐點之一，大力提升代發(fā)薪留存具有非常重要的意義。

代發(fā)薪業(yè)務面廣、量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務的一項主要業(yè)務，同時也是銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發(fā)薪業(yè)務不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和業(yè)務量的增長，而且還為其他金融業(yè)務帶來了新的營銷契機，具有規(guī)模效應顯著和事半功倍的作用。但是隨著社會經濟發(fā)展，特別是互聯網的發(fā)展，金融行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，各家銀行之間競爭日趨激烈，產品同質化嚴重，客戶需求發(fā)生了深層次變化，各家銀行爭搶代發(fā)客群手段層出不窮，導致很多代發(fā)客群資金留存率不到10%。如何提高代發(fā)留存率成了各大銀行的痛點需求。本課程從互聯網講起，到銀行營銷的思維局限，如何破局營銷。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：網點營銷人員

課程收益：

● 了解營銷型代發(fā)薪客戶的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 如何吸引客戶，拓客如何更有效

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網點辦理業(yè)務如何對客戶進行營銷

● 客戶對你的活動有哪些貢獻，這些貢獻是否有助于為下一目標實現埋下觸發(fā)點？

● 客戶KYC方法，

● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升營銷效率

● 新媒體營銷五步法

課程特色:

● 實戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于具體工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：營銷型網點的重要性

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：產能提升之道

一、營銷導航地圖

二、產能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

3. 獲客策略

三、代發(fā)薪客群精準營銷策略定客群

1）客群精準分析

客群需求分析八步法

客群痛點挖掘與滿足措施

客群需求方向確定

2）匹配專屬產品

依據需求，如何為產品賦能

產品包裝的三個維度

3）定方案

活動方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時間、人物、任務、完成標準）

宣傳方案制定4個維度

4）定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實施

結果管控的復盤糾偏

2、出方案：代發(fā)薪客群精準營銷方案制定與解析（實操）

1、共創(chuàng)研討

2、導師現場輔導

3、實戰(zhàn)分享

4、復盤優(yōu)化

5、方案展示與點評

6、營銷方案的落地實施

第四講：微信及微信群營銷技巧提升

一、 微信營銷到底是怎么回事

二、 微信群營銷主要事項

三、 微信營銷三部曲

可根據網點實際情況進行解答