課程對象：對公客戶經理

授課方式：   集中講授、案例解析、小組研討、情景演練

授課時間：1 天  (6 小時)

課程大綱：

一、     電話營銷的重要性

小組研討：我們服務的客戶是誰？他們有什么需求及要求？如何與其快速建立聯系？

1.     電話銷售的好處

2.     電話銷售所面臨的挑戰

3.     成長與自我修量(知識儲備與技能)

4.      電話營銷萬能公式：業績=技能×拜訪量×件均 反思及討論：如何提什么電話約訪/營銷的成功率？

二、    對公客戶的需求分析

思考及討論：企業老板經營企業的本質是什么？在企業經營管理中關注哪些環節或事項？喜歡/愿意聽什么？

1.     企業發展的生命周期及周期特點

2.     企業經營過程中的金融需求與非金融需求解析

3.     企業五大核心需求解析及問題集—— 采購、銷售、融資、理財及管理

4.     企業經營通點分析及營銷切入點

小組討論及呈現：“一位 40 的男性客戶且是資產過千萬的企業家”的需求分析

5.     商機研判及營銷切入—— 高維打地維、 開源節流思路

三、   電話營銷流程及關鍵環節執行具備技能

1.      電話約訪/營銷前的準備

1)     通過關鍵 app、客戶官方網站、互聯網收集客戶相關信息；

2)     心態調整

3)     準備筆、   記錄本及約談的事宜(如自己列一個提綱、產品買點/能幫助客戶解決什么問題、 案例)

4)     產品梳理及分析—— 一句話營銷話術、 收益及案例

鑫 e 伴、  科技貸、協定存款 … …

5)     電話約訪及營銷時間安排

2.      電話約訪及營銷實施

1)     電話主要目的解析

?  存量客戶日常維護

?  關鍵指標目標客戶邀約

?  電子產品的營銷激活指導操作

2)     電話約訪/營銷話術

?  問好及自我介紹

?  表明電話目的/意圖

?  切入點或激發客戶愿意聽您電話的話題(企業行業發展經營痛點及解決案例)

?  收集及求證關鍵經營信息

?  提出解決思路及方案

?  案例呈現

?  邀約客戶到網點辦理或線上指導辦理

?  感謝及祝福語

小組研討及情景演練 1：   某銀行參加了當地政府舉辦的“進出口”貿易展銷會且為指定唯一銀行 ，對公客戶經 理齊經理收集到 150 份參展商的名單  (企業法人/企業市場銷售總監)，  如何給收集到的 150 個企業參展企業開 展電話約訪及營銷？

小組研討及情景演練 2 ：上級行從稅局拿到了當地企業年度納稅在 10 萬元及以上的企業名單及老板聯系方 式，如何開展電話營銷？

小組研討及情景演練 3：如何針對我行對公長尾客戶  (賬戶余額 5 萬元及以下)  進行電話營銷，提升存量客戶 貢獻值？

3)     電話溝通收集信息分析處理

?  收集數據分析—— 求證、關聯產品

?  客戶標簽及分類

?  客戶建檔及需求轉化

4)     電話營銷中異議處理策略

?  化解客戶抱怨的策略

?  危機也是商機

觀點：客戶的異議來源于對客戶了解不足及溝通理解差異化所導致

四、    對公客戶經理自我如何涅槃？

1)     深入了解銀行產品及業務流程

2)     勤走訪及深入了解客戶經營現狀

3)     提升自我綜合能力——“實踐--- 學習--- 復盤---再實踐”

4)     強化自我知識面的有效路徑