一、項目背景

對公業務一直是銀行業的最主要的資產、營業收入、凈利潤來源，過去銀行業黃金十年實質上正式對公信貸業務的黃金十年。公司銀行未來仍是中國銀行業基石，預計到了2020年貢獻銀行業收入的46%！盡管相比零售銀行、金融市場業務，公司銀行整體增速放緩，但仍將是中國銀行業不可替代的基石。

此外，未來五年，交易銀行、投資銀行將成為重要的增長點。而這就要求銀行公司客戶經理更應具備靈活響應客戶多元化需求，供應鏈和互聯網金融、專業的投行服務，綜合運用各種金融工具的能力，最終實現客戶貢獻值在銀行的最大化。對公業務人才培養是銀行對公業務發展至關重要的一環。

二、銀行對公業務現狀

1. 在對公客戶服務營銷過程中，需求呈現多元化趨勢，僅金融產品不能完全滿足企業生命周期發展各階段的需求；

2. 網點客戶基數較大且經營管理粗放。體現在維護不到位，對企業客戶了解較為片面，如企業發展遇到的瓶頸問題、經營數據不了解等；

3. 對公營銷人員營銷理念落后，導致以“產品”作為營銷切入點客戶認可度不高，且公私聯動營銷的力度不夠；對公客戶對銀行貢獻值與預期有差距；

4. 銀行管理者“大零售”業務的業務發展理念，在一定程度上管理者在對公業務開展過程中“心有力而力不足”（指標壓力、人力及業務熟悉程度），導致對公業務發展無計劃性或僅僅關注幾個企業大戶、行政企事業單位，即“抓大不放小”執行趨于形式，執行不到位；

5. 對公業務執行周期長、營銷費用少等，投入與產出不成正比，難調動人員積極性；

6. 銀行對公客戶經理人才隊伍的綜合能力素質與業務發展有差距，如區域市場行業分析、客戶信息采集與需求引導、資源整合營銷能力等；

三、項目執行預期目標

1. 強化對公營銷管理者對公客戶營銷的思維理念，從粗放經營轉向精細化管理、從產品思維轉向客戶思維導向，對企業客戶服務回歸企業經營的本質；

2. 通過對公客戶服務營銷技巧的學習與實戰，針對性、系統化提升對公營銷人員綜合能力素質；

3. 最終實現對公業務關鍵指標營銷及提升，如有效開戶、負債、融資等指標的增長；

四、項目執行整體思路及執行細則

（一）項目執行整體思路

設計理念1：對公客戶經理培養圍繞八個關鍵能力項開展，能力項涉及市場開拓與獲客能力、客戶信息收集與商機研判能力、客戶約訪見面能力、產品組合及金融服務方案設計能力、業務營銷及辦理風險把控能力、客戶維護及經營能力、資源整合營銷能力、保持饑渴的學習能力。

設計理念2：產能提升圍繞對公業務“擴戶提質”實施及強化對公營銷流程，強化過程管理，如下;

  設計理念3：結合“行動學習”（邊學邊干、反思、定期開展營銷復盤分析解決問題）模式開展項目設計與推動。

  設計理念4：以銀行對公業務指標考核為導向，開展“比、學、干、超”競賽，同時強化項目執行過程管理，尤其是分-支行-網點的三級聯動及管理職能部門對一線網點營銷的賦能。

（二）項目規劃思路如下：

項目實施細則及內容：

備注說明：

1. 項目執行過程需銀行方指定1-2名專職人員全程參與項目輔導實施，便于后續固化；

2. 銀行一把手或分管領導至少有1人參加每天的夕會，解決對公營銷過程中遇到的產品資費、資源協調等問題；

3. 項目執行期間，每個團隊/對公客戶經理提交一篇客戶營銷案例及分析；項目結束后挑選優秀案例形成對公營銷案例集；

4. 項目需要召開夕會（1-2天/次），需會議室及設備（投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張）。

五、項目執行成果呈現

1. 銀行對公業務發展經營現狀診斷分析報告及優化建議

2. 銀行對公客戶經理企業客戶營銷執行手冊

3. 對公客戶營銷案例集（含顧問老師點評）

4. 項目執行期間關鍵營銷指標營銷話術及網點對公“擴戶提質”執行手冊

5. 銀行對公客戶經理培養輔導項目總結報告（對公客戶經理能力項優化、相關關鍵點執行回顧、業績指標分析、固化建議等）及其它過程文件

6. 項目執行過程其相關材料（照片、營銷視頻、ppt等）

相關案例：

1、2021年9月13-17，江門郵儲， 1天大課+4天輔導，對公客戶新增159戶，存款5860萬，貸款2300萬，理財1530萬。

2、2020年10月份，建設銀行茂名支行，4天拓賬戶提質效成果：走訪75戶，對公存款新增8600萬、新開對公戶12戶、對公有效客戶提升10戶，個人存款新增3000萬、個人股票基金1169萬、公私聯動信用卡營銷86張！