01課程背景

對公業務在商業銀行中占據越來越重要的地位

沉淀低成本活期存款；四大行對公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右

經營效率高；大行對公業務平均成本收入比僅為20%，工行對公業務能力最強，PPOA/A為3.37%，全行業最高。

創造大量中收；國有大行對公業務所貢獻的手續費及傭金凈收入占全行的40%左右。

本課程立足銀行“擴戶提質”和對公業務新打法，解讀銀行對公的新策略；與行長及相關領導在課程中共繪一張銀行對公轉型與升級“地圖”；提升銀行當下最需要的對公業務營銷能力；布局2022開門紅期間對公業務戰略；提升開門紅期間對公業務的管控。

02課程詳情

【培訓對象】

支行長、對公分管行長、公司部負責人、網點管理者

【授課方式】

集中講授（40%）、案例及小組研討（40%）、情景模擬（20%）

【課程時間】

2天（6小時/天）

03課程收益與特色

核心收益01：解析2021年銀行對公開門紅存款下滑的根源性問題，給出解決思路與策略；

核心收益02：深度解析對公開門如何系統性布局規劃，確保開門紅目標達成；

核心收益03：掌握如何科學分析區域市場及定位對公關鍵指標目標客戶；

核心收益04：客戶營銷策略如何制定才能確保競爭中的優勢；

核心收益05：2022年開門紅實施“過程管理”如何開展及有效工具運用解析

04課程大綱詳情

第一部分：銀行對公“開門紅”遇到的困境

研討：

2021年對公開門紅負債業務營銷難？且一些銀行負債業務出現持續性下滑？

1、疫情及貿易戰影響分析

2、政策因素：機構客戶資金要求向上歸集、行業政策

3、對客戶不了解及忠誠度不夠

4、銀行存量客戶結構分析等

第二部分：區域市場及行業分析的重要性

研討：

如何確保銀行對公業務關鍵指標平穩增長而非“大起大落”？

1、銀行存量客戶分析梳理

2、區域GDP分析及政府產業結構規劃

3、政府政策及行業發展趨勢

4、區域市場客群的差異性

5、對公目標客戶選擇五大維度

案例分析：

1、某支行2021年上半年對公業務下滑4.5億元，原因何在？

ü 銀行構建“區域+行業”客戶經營定位

2、某股份制銀行構建“區域+行業”的對公業務發展思路

第三部分：銀行客戶結構優化——擴戶渠道/獲客平臺構建

案例分享：

1、某銀行一級分行構建獲客渠道，6個月實現對公客戶新增系統內排名第一

ü 夯實對公客戶基礎——不是為聊開戶而開戶

ü 獲客平臺構建——1+N、工業園、集采平臺等

2、某支行開發12個平臺項目進行獲客，優化存量客戶結構

ü 如何選擇有效及有價值的獲客平臺？

小組研討：

根據銀行目前對公存量客戶情況，如何實施存量客戶結構優化？

第四部分：2022年銀行對公開門紅規劃布局

研討：

對公開門紅與零售開門紅打法是否一致？有何差異？

ü 提前規劃布局，搶占市場先機

ü 摸清區域市場、拜訪客戶，明確目標客群

ü 對公營銷人員轉變思想及綜合技能集訓

ü 先定目標，不等目標

ü 對公關鍵指標考核、及時激勵機制制定

ü 對公開門紅“過程管控”及營銷復盤（解決問題及激勵兌現）

第五部分：2022年對公開門紅目標客戶營銷策略

研討：

銀行對公開門關鍵指標——負債、融資、中收解析，賣點是什么？

1、對公存款營銷策略

ü 理念先導策略

ü 那些客戶是對公存款的目標客戶——資金源頭營銷

ü 財政資金流向賬戶營銷——案例：某行村級賬戶積極營銷

ü 做好增值服務，實現對公存量客戶存款提升

ü 以貸引存實施策略

ü 創新產品策略——歸檔計息類存款、本外幣組合創造存款等

ü 聯動營銷策略

ü 地方政府“新基建”項目的發債業務營銷

2、公司客戶存款營銷技巧與應用實務

ü 爭取存款業務前先思考顧客的心理

ü 先搞懂客戶溝通模式才有搞定業務(存款)的機會

ü SPIN顧問式營銷影響企業客戶需求的營銷步驟

ü 存款產品的BCG競爭分析

ü 存款產品的FABE銷售話術設計技巧

ü 如何將反對問題化為營銷商機的話術

3、需求挖掘五維度

ü 采購端：向誰采購？采購何物？數量及金額？支付方式…

ü 銷售端：買給誰？銷售模式？回款方式及周期？

ü 現金管理：賬戶資金如何管理？是否有考核？是否上系統？

ü 融資端：融資用途？融資金額？淡旺季？

ü 理財端：資金收益區域？…

4、方案設計六步法

ü 了解商業模式

ü 把握實質需求

ü 設計產品組合

ü 評估利益訴求

ü 平衡相關利益

ü 評估整體風險

第六部分：對公存款營銷經典案例解讀（部分）

一、醫療行業客戶營銷策略案例：

某市中醫院存貸款營銷及公私聯動指標營銷

二、生產制造行業客戶營銷策略案例：

某包裝有限公司企業從經營成本優化實現存款增長

三、貿易行業客戶營銷策略案例：

某xx越能燃料有限公司結算產品優化實現對公存貸融資

四、上市公司客戶營銷策略及案例分享案例：

xx化工有限公司存貸款營銷

五、商會/協會營銷策略及案例分享案例：

某行業協會一攬子一站式營銷

第七部分：課程回顧及小結、現場交流答疑