【課程背景】

隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求也越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行面臨的一大難題。

銀行競爭往往體現為一線對公業務人員的競爭：為什么有的客戶經理千辛萬苦卻很少出業績？為什么銀行不斷投入卻很少產出？為什么客戶經理之間的業績會相差十倍甚至幾十倍？兵在精而不在多，只有透徹地了解客戶經理的能力構造和營銷戰術運用規則，才能夠快速提高客戶經理的單兵作戰營銷能力。

該課程是針對對公業務人員而設計的，緊密聯系銀行對公業務實際工作，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員在銀行這關際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課程上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

【課程收益】

充分了解銀行營銷業務的意義明確自身的角色定位

理解營銷業務流程，快速進入角色

學會需求客戶分析方法，找到目標客戶

掌握對公業務開展的基本技巧

【課程特色】

實戰性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于實際工作

互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

創新性：以創新思維理念和系統思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

【課程對象】對公客戶經理

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、客戶經理營銷概述

1、銀行業營銷的特點

(1) 銀行營銷概念

(2) 對公業務營銷流程

二、客戶經理的工作內容和職責

1、客戶經理的角色認知

2、客戶經理必備的要素

3、客戶經理成長的三個階段

三、客戶需求分析

1.對公業務產品分析

2.客戶需求分析

(1) 客戶需求類型

(2) 產品與需求的結合度

(3) 主要競爭對手分析

3.客戶情報搜集

(1) 講解：客戶信息收集的突破口

(2) 分析討論：公司行業情況、公司架構、公司經營情況、關鍵人鎖定

四、營銷渠道拓展

1、服務營銷

講解：服務營銷的關鍵要素

2、交叉銷售

講解：產品組合，公私聯動

3、主動營銷：擴護提質

(1) 講解：電話、短信、微信的營銷技巧和話術

(2) 分析：企業客戶拜訪營銷實施技巧

(3) 營銷拜訪前充分的準備

(4) 拜訪營銷實施

(5) 拜訪實施后執行策略

討論：根據客戶資源情況，分析對公企業客戶

分析：銀行對公產品組合及營銷話術

五、營銷溝通技能提升

1、取得客戶信任

(1) 講解：知己知彼，客戶利益至上，贊美力量

(2) 分析：實用話術總結

2、挖掘客戶需求

(1) 講解：需求的三個層次挖掘，提問式挖掘技巧

(2) 分析：實用話術總結

3、產品介紹與展示

(1) 講解：黃金法則，準備銷售工具

(2) 分析：實用話術總結

4、促成成交

(1) 講解：促成成交的核心方法

(2) 分析：實用話術總結

5、異議處理

(1) 講解：異議分類，正確分析客戶異議技巧

(2) 分析：實用話術總結

6、客戶維護與二次開發

(1) 講解：維護方式，提升客戶忠誠度與轉介紹率

(2) 分析：實用技巧

(3) 案例：過往營銷案例分析