【課程背景】

在銀行對公業務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？

如何與客戶聯系？采用什么話術？

拜訪客戶應該聊些什么？

授信方案或金融服務方案如何設計？

怎樣開展盡職調查？

如何分析企業的財務報表？

如何撰寫高質量的盡調報告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經理自己在具體業務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統培訓，讓客戶經理接受全流程的實戰訓練，以建立系統的認知，完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能，那對于客戶經理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進。

《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發與營銷技能》、《貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能》、《企業財務報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《企業財務報表分析技能》。

【課程收益】

? 幫助對公客戶經理建立對公信貸業務全流程、框架性和結構性的認知；

? 實現客戶開發、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環節的技能提升；

? 掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其業務技能的迅速精進；

? 完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業務技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經理對公信貸業務營銷全流程，結構清晰、邏輯嚴密；

? 內容詳實、干貨滿滿：包含“財報分析3大步驟”、“5看分析法”等詳實內容；

? 真實場景、實戰教學：每一板塊均先導入實際工作場景實戰演習，并賦予專業點評解惑；

? 案例鮮活，學之能用：每一板塊均附鮮活案例，學員可照抄照搬到實際工作中運用提升。

【課程對象】對公客戶經理、對公業務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程時間】全系列5門課程共1天（6小時），其中本課程《企業財務報表分析技能》

約1.5小時。

【課程大綱】

一、每張報表的含義是什么？

1、資產負債表

? 以家庭為例

? 從企業來講

2、利潤表

? 以家庭為例

? 從企業來講

3、現金流量表

? 以家庭為例

? 從企業來講

案例1：小劉經理的慘痛教訓

二、財務報表有哪些功用？

1、檢驗企業財務管理水平及誠信度

? 財務報表編制的質量從一個側面反映了企業的管理水平

? 財務報表的真實性反映了企業的誠信情況

2、輔助貸款調查

3、輔助審查審批

三、客戶經理的財務報表分析有哪幾個步驟？有哪些常見問題？

1、無法辨真偽

2、不能作判斷

3、不會報審批

四、解決問題的方法是什么？

1、看構成

2、看變化

3、看結構

4、看比率

5、看勾稽

    五、如何辨真偽？

1、虛增收入、利潤（利潤表）

? 看構成（查合同、查發票、查流水）

? 看變化

? 看勾稽

主營業務收入=銷售收到的現金+應收賬款增加額-預收賬款增加額；

主營業務成本=購買商品支付的現金-存貨增加額-預付賬款增加額+應付賬款增加額；

當年凈利潤=未分配利潤增加額；

財務費用≈平均融資余額 * 平均融資利率  ……

（一）實戰演習1：有沒有虛增收入、利潤的嫌疑？（每組推薦代表回答，評分）

2、虛增資產、隱瞞債務（資產負債表）

? 看構成

貨幣資金

應收賬款

預付賬款

存貨

固定資產

……

? 看變化

? 看結構

      資產結構

      負債結構

? 看比率

      資產負債率

      ……

? 看勾稽

（二）實戰演習2：有沒有虛增資產、隱瞞債務的嫌疑？（每組推薦代表回答，評分）

3、虛增現金流（現金流量表）

? 看構成

? 看變化

? 看勾稽

      銷售收到現金=主營業務收入-應收賬款增加額+預收賬款增加額

購買商品支付現金=主營業務成本+存貨增加額+預付賬款增加額-應付賬款增加額

（三）實戰演習3：有沒有虛增現金流的嫌疑？（每組推薦代表回答，評分）

六、如何作判斷？

1、看變化

? 資產、負債的增減變化情況

? 收入、成本、利潤的增減變化

? 現金流的增減變化情況

2、看結構

? 資產、負債結構

? 收入、利潤結構

? 現金流結構

4、看比率

? 償債能力指標

? 運營能力指標

? 盈利能力指標

（四）實戰演習4：如果你是客戶經理，是否受理申報？（每組推薦代表回答，評分）

七、怎樣報審批？

1、看構成

? 科目構成情況

? 原因及影響

2、看變化

? 增減變化情況

? 原因及影響

3、看結構

? 結構占比情況

? 原因及影響

4、看比率

? 財務比率情況

? 原因及影響

（五）實戰演習5：如果你是客戶經理，報審批時應重點關注哪些財務數據和指標？（每組推薦代表回答，評分）

八、如何進行綜合分析？

1、看勾稽

2、看比率

3、看結構

4、看變化

5、看構成