課程背景：

近幾年來(lái)，隨著資管新規(guī)的落地以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)劃政策下，金融投資市場(chǎng)發(fā)生了重大的變化；保本理財(cái)也全面轉(zhuǎn)變?yōu)閮糁祷碡?cái)替代，而P2P更是從眾人追捧到塵埃落地，徹底退出了投資的舞臺(tái)，金融市場(chǎng)也變的越來(lái)越規(guī)范化，也更加專(zhuān)業(yè)化，對(duì)于投資者而言，投資難度也變的更加復(fù)雜，更加需要依賴(lài)?yán)碡?cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性；從銀行角度來(lái)看，以往存貸利潤(rùn)空間越來(lái)越低，低利率水平也迫使銀行必須找到新的出路，中收致勝也成為了銀行業(yè)的共同認(rèn)知，所以復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備也成為重中之重，要想提高客戶粘性和盈利能力，復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力成為了當(dāng)下核心能力。

課程收益：

1. 了解財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)做好自身定位

2. 了解資產(chǎn)配置真正的意義及各大類(lèi)資產(chǎn)的情況，掌握核心資產(chǎn)配置方法與不同資產(chǎn)配置的模型

3. 學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置的目標(biāo)客群的特征及面訪要點(diǎn)，運(yùn)用面訪關(guān)鍵步驟了解客戶投資需求，從而制作適合客戶的資產(chǎn)配置方案及呈現(xiàn)

4. 熟練掌握基金種類(lèi)及基金的篩選方法，能夠使用相應(yīng)的工具判斷基金的優(yōu)劣，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶投資過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，并根據(jù)不同情景做好客戶的售后維護(hù)

5. 從客戶角度了解保險(xiǎn)真正的意義，通過(guò)七種不同保險(xiǎn)類(lèi)型的作用掌握如何與客戶營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，從客戶需求角度出發(fā)做營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)掌握常見(jiàn)客戶異議處理的方式

課程亮點(diǎn):

1. 提煉打法，基于兩類(lèi)復(fù)雜產(chǎn)品總結(jié)一套營(yíng)銷(xiāo)體系：基金+保險(xiǎn)

2. 重實(shí)戰(zhàn)，備工具，強(qiáng)話術(shù)，學(xué)完即用：

1) “四大資金池”資產(chǎn)配置模型

2) 資產(chǎn)配置全流程解析

3) 四種常見(jiàn)資配組合應(yīng)用

4) 不同客群特征及經(jīng)營(yíng)策略

5) 基金篩選分析軟件實(shí)操

6) 基金異議處理及話術(shù)

7) 保險(xiǎn)五大異議處理話術(shù)

8) 電話邀約話術(shù)及異議處理

3. 知行合一，風(fēng)趣幽默，課程返聘高

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理（建議人數(shù)不超過(guò)40人，分5組）

課程形式：講授+案例分析+團(tuán)隊(duì)互動(dòng)+通關(guān)演練

課程大綱：

開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)：當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境下到底發(fā)生了什么變化？

第一講：財(cái)富管理“剛需”—資產(chǎn)配置

一. 中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的歷史變遷

二. 以客戶的角度審視目前的營(yíng)銷(xiāo)方向

1. 中國(guó)居民客戶的資產(chǎn)布局與分析

2. 中美居民投資的差異

3. 高凈值人士的分布與投資需求

三. 未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)端的變化與方向

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格的轉(zhuǎn)變

2. 現(xiàn)象分析：實(shí)體門(mén)店與電商的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

3. 理財(cái)經(jīng)理的角色定位

第二講：資產(chǎn)配置的CPU—配置

一、資產(chǎn)配置的核心

二、客戶資產(chǎn)配置的策略

1. 固收類(lèi)產(chǎn)品配置邏輯與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置邏輯與崛起三大因素

3. 保障類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與配置邏輯

4. 客戶生命周期下的資產(chǎn)配置解析

5. 客戶+1視角下的資產(chǎn)配置原則

第三講：配置中的“戰(zhàn)斗機(jī)”—基金

? 課堂互動(dòng)：回顧2022年的市場(chǎng)，你的關(guān)鍵詞是什么？

一、2022年權(quán)益市場(chǎng)解析

1. 2022年各大類(lèi)資產(chǎn)收益情況

2. 2022年A股市場(chǎng)整體表現(xiàn)及影響因素

3. 今年A股開(kāi)年行情解析

4. 宏觀總需求下的市場(chǎng)分析

三、基金的投資技巧

1. 如何篩選基金

1) 客戶生命周期與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)下的基金配置

2) 市場(chǎng)趨勢(shì)下的行業(yè)選擇（估值運(yùn)用、FED模型、恐貪情緒）

3) 如何評(píng)判與分析一直基金（全員通過(guò)軟件對(duì)基金篩選實(shí)操）

2. 基金定投

1) 基金定投的五大優(yōu)勢(shì)

2) 定投一定要“聰明的投”（動(dòng)態(tài)定投技巧）

3) 不同風(fēng)險(xiǎn)下的基金配置組合

4) 新老基金的對(duì)比優(yōu)勢(shì)

四、基金的營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 基金營(yíng)銷(xiāo)流程

1) 存量客戶挖掘的核心

2) 目標(biāo)客戶的畫(huà)像、切入點(diǎn)及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財(cái)富、三方或有經(jīng)驗(yàn)客戶）

2. 目標(biāo)客戶的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險(xiǎn)持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）

3. 面談流程及客戶需求技巧（GAP法則、需求三步）

4. 基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范

5. 基金售后維護(hù)

第四講：配置中的“壓艙石”—保險(xiǎn)

一、為什么要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)?

1. 新時(shí)代下的壓力與三座大山

2. 老齡化發(fā)展趨勢(shì)下我們?cè)撊绾芜x擇？

3. 保險(xiǎn)的意義

二、人生的七張保單

1. 意外險(xiǎn)

2. 醫(yī)療險(xiǎn)

3. 重疾險(xiǎn)

4. 子女重疾險(xiǎn)

5. 子女教育金

6. 養(yǎng)老金

7. 壽險(xiǎn)

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及異議處理

1. 營(yíng)銷(xiāo)工具—人生草帽圖

2. 時(shí)間太長(zhǎng)，萬(wàn)一要用拿不來(lái)怎么辦

3. 前幾年沒(méi)收益，一點(diǎn)都不劃算

4. 時(shí)間這么長(zhǎng)，翻倍也不劃算

5. 現(xiàn)在錢(qián)不多，等等再說(shuō)