課程背景：

當前中國的企業正在面臨著一個經濟環境盤整時期，主要是三個特征：

一是高速增長時期已經過去了：土地財政走到了盡頭，諸多的頭部房企相繼爆雷，倒閉企業增多、失業人數增多，政府也沒有錢了……企業的經營面臨著巨大壓力，市場營銷的困難增多，上下游企業都出現問題，影響嚴重。再像以前那樣經營企業和管理團隊就生存不下去了。企業該怎么辦？

二是外資、外貿下滑嚴重：隨著歐美等國家去風險化和視中國為強勁競爭對手等等，在高科技等領域大搞脫鉤斷鏈、技術壁壘等動作，外商投資下滑嚴重，外資企業撤離較多……在一段時間內，經濟形勢將面臨較長時期的L形曲線，諸多行業都將面臨著重新洗牌、浴火重生的巨大挑戰。企業該怎么辦？

三是企業感受到的外部干擾和干預力度加大，企業還有一個挺難熬的適應過程。企業該怎么辦？

時代發展到今天，人口紅利失去，經濟衰退，市場艱難，人員難招、難用、難育、難留，勞動力成本巨大，法律糾紛暴增，老板們忽然之間轉為弱勢群體，“王國”的圍墻已被推倒。老板們如同菜市場中的攤主，把自己的各種崗位明碼實價地展現給不同的選擇者，雙向選擇，愿者上鉤。老板們成了被審視的對象——德行和人品好不好，是否職業化，過往歷史中有什么污點等等，稍不喜歡，就選擇放棄。老板們的情懷、使命感、個人魅力、人文關懷意識等都成了人們的首選要素，其次才是那份崗位和待遇。團隊太難帶了。企業該怎么辦？

本課程從兩個角度切入打造高績效營銷團隊：一是按照獅子型干部考核標準，用流程升級和再造，倒逼企業營銷管理升級和變革，打造出由流程制定者、流程訓練者、流程執行者、流程督導者組成的專業化營銷和管理隊伍，靠系統復制，使團隊快速成長。二是通過“一個都不能少”新人孵化工程，讓不厲害的人變得厲害。引領小白們快速達成“阿良20分”考核要求，靠可復制的訓練系統，使小白好學，使師父好教，使管理者好督導，使績效好呈現。

課程收益：

1、熟練掌握營銷和管理創新的技術和能力，向管理要效益，走精細化營銷管理道路；

2、學會“二八定律”魔咒，用系統復制擺脫依賴能人的困境，解放營銷管理者；

3、圍繞著“人、機、料、法、環”五大生產力要素提升和改善，激活營銷團隊的思想和行為，各自從“奴、徒、工、匠、家、師、圣”不同的階段開始共同進化，營造出良好的生態環境和氛圍。

課程對象：銷售代表、銷售主管、銷售經理、營銷總監、老板、創業者

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：理論講解+分組討論+案例分析

課程大綱

第一講：認識高績效團隊

——凡是能夠扭轉“二八定律”的團隊，一定是高績效團隊。

1. 目標導向

2. 協作與溝通

3. 專業素養

4. 創新思維

5. 數據驅動

6. 持續改進

7. 共享領導

案例：從“約哈里窗口”看溝通。

案例：“客戶批判會”帶來的進步。

案例：大壩衛士公司是怎么解決小白在政府采購工作中遇到的困難和問題的？

第二講：管理者的領導力提升（四類畫像）

——干部決定一切。

討論：

1）“野路子”管理者長啥樣？

2）“野路子”管理者的危害和后果？

3）四類管理者管的畫像？

4）如何打造獅子型管理者？

1.高模式創新、高支持力度的為獅子；

2.低模式創新、高支持力度的為驢；

3.低模式創新、低支持力度的為考拉；

4.高模式創新、低支持力度的為刺猬。

環節重點：管理者都有哪些各自的行為特征、優缺點和對公司的影響結果

流程研討：管理者“三階九進”職業生涯發展規劃流程

流程研討：管理者培訓成長計劃和流程

案例：煮熟的鴨子飛了

案例：絕望的驢干部

案例：苗經理的感悟

第三講：認識所領導的下屬

——有效賦能小白才是扭轉二八定律魔咒的切入點。

1.高素養、高能力者

2.低素養、高能力者

3.低素養、低能力者

4.高素養、低能力者

討論：

1.什么是“野路子”小白？

2.“野路子”小白的危害和后果？

3.四類小白的畫像？

4.如何打造阿良型業務人員？

流程研討：小白個人專業IP定位和發展流程

流程研討：“阿良20分”進階達標流程

案例：小陳的成長軌跡

第四講：“五大機制”賦能小白

——好的機制使壞人變好

1.小白“三階九進”職業生涯發展規劃和晉升考核機制

2.“三個師父帶徒弟”賦能小白激勵機制

3.“三座獎杯”激勵小白一年成才考核機制

4.“五大指標”對小白日常工作考核機制

5.“阿良20分”小白達標和考核機制

案例：為什么一個師父不行？

流程研討：小白“三階九進”職業生涯發展規劃流程

流程研討：“一徒三師”結緣操作流程

流程研討：徒弟給師父頒發獎杯操作流程

流程研討：激勵小白“三座獎杯”標準和考核流程

流程研討：五大指標考核標準和流程

第五講：“六把快刀”武裝小白

第一把快刀：電腦、軟件矩陣

第一把快刀：展業手冊

第一把快刀：拒絕手冊

第一把快刀：標書模板

第一把快刀：悲慘案例集

第一把快刀：公司宣傳資料矩陣

案例：像賣保險一樣做營銷

流程研討：網絡營銷相關管理軟件使用規范

流程研討：《展業手冊》編制流程

流程研討：《拒絕手冊》編制流程

流程研討：大客戶營銷招投標規范手冊編制流程

流程研討：《悲慘案例集》編制流程

流程研討：公司宣傳短片等工具設計制作流程

第六講：“優化環境”成才小白

案例：華為流程再造的成功

流程研討：大客戶銷售團隊協作流程

流程研討：銷售技能通關考試流程

流程研討：“營銷管理流程設計”的流程

流程研討：“營銷管理流程督導者”工作流程

流程研討：“營銷管理流程訓練員”工作流程

流程研討：“營銷管理流程執行者”工作流程