課程背景：

銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷，它遠遠要比普通營銷要復雜得多，鑒于大客戶營銷項目起點較高、客戶決策周期較長等特點，這就決定了開發的難度。

如何提升銀保大客戶營銷人員的項目攻關與協調能力，如何避免大客戶營銷中的技能誤區和盲點，如何使有限的大客戶產生出最大的商業價值，相信這是每位大客戶經理都在思索的問題。

銀保大客戶的價值在于：1. 是銀行利潤的主要來源。2. 銀行之間的競爭日趨激烈，需要不斷地去積累和開拓高端客戶，這樣才能確保本行在市場上的地位。3. 開拓大客戶可以有效地提升銀行的績效，能夠繼續做好客戶的深挖潛力。

所以，針對以上的內容，我們更加需要在銀保大客戶營銷方面做好相應的工作，理財經理必須做好轉型：從單一的理財經理向管理型+專家型+講師型的復合人才邁進。做到：培訓能力+企劃分析能力+理財能力+溝通能力，了解重點客戶、高價值客戶的需求演進的過程及發展方向，通過對重點客戶的針對性服務產生較好的營銷效果。

課程收益：

1、掌握大客戶營銷的流程和步驟，做到操作既專業又有序；

2、掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據；

3、學會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升跟進效率；

4、學會如何進行目標客戶識別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在價值；

5、懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關系，使銷售行為達到最大化；

6、學會正確運用營銷戰術和技巧與策略，提升本行的競爭力；

7、學會增強對大客戶的規劃和協調能力，能夠做好分析，從而與客戶達成有效的共識。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理

課程方式：理論講授+互動+討論+案例解析

課程大綱

第一講：宏觀趨勢與財富管理轉型意識

1. 共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？

2. 降杠桿，地產黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？

3. 新財富市場，對中國未來的深遠影響及未來財富趨勢格局

4. 高端客戶財富管理的四個階段

1）財富積累

2）財富保護

3）財富增值

4）財富傳承

第二講：大客戶的“兩訪一活動”流程梳理與管控技巧

1. 面訪——營銷切入話題提煉、產品推薦建議、營銷理由及話術、客群偏好及其他

2. 電訪——規定數量，更要強化質量、聯系頻度，聯系質量，決定客戶歸屬

3. 財富客戶活動及活動目標（結果為導向）

1）確保“獲客”與“存量”同步同頻

2）敢于向營銷活動要產能，要效益

3）強化營銷活動細節創新

第三講：財富管理重點客群分類及經營維護策略

1. 私營企業主

2. 企事業單位高管

3. 拆遷戶

4. 專業投資人

5. 大額定期客群

6. 財富臨界客群

7. 他行貴賓客群

經營維護策略：

——建立客戶資料庫：對客戶進行標記、區分，完善客戶信息。（利用好現有的平臺系統）

——分管客戶維護：根據銷售和服務等情況分配客戶負責與對接，各自分管客戶的維護。

——做好銷售推進：制定銷售流程，有效地進行銷售推進，逐步篩選、成交客戶。

——做好銷售服務：對負責的客戶做好售后服務工作，確保客戶滿意度。

——做好售后機制：制定計劃，定期對客戶進行回訪、了解客戶的狀況與需求。

——做好反饋機制：建立機制，接受客戶對產品售后和服務的投訴建議等反饋。

——做好回饋機制：建立機制，借助活動或定期進行客戶回饋，來激活客戶。

第四講：財富高端客戶經營的三個階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準優質客戶

1. 品牌營銷活動，打開客戶流量入口

2. 貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長

3. 營造重點產品銷售氛圍，打開行外資金入口

第二階段：向存量要增量

1. 提前對接，了解重點客戶資金使用計劃

2. 產品轉向產品組合，利率轉向綜合收益

3. 重視存量客戶盤活的兩大關鍵指標“復購率”與“覆蓋率”

第三階段：做好財富客戶經營，提升交叉銷售率

1. 合理排兵布陣更重要

2. 財富客戶經營，管理者給方法，員工重執行

第五講：從生命周期看財富高端客戶營銷管理與低利率下的財富配置必要性

1. —生命周期假說理論解讀

2. 人生七張財富管理表概述

3. 人生不同階段財富配置原則

1）創富、傳富、留富

2）單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3）投資期、理財期、規劃期

案例分析：財富客戶管理探討

4. 銀行低利率下行財富管理分析框架

1）當下的理財慣性和未來低利率趨勢

2）低利率的影響

3）理財方式和理財方法思路的轉變

5. 銀行利率下行趨勢下資產配置的原則

1）安全性

2）穩健性

3）流動性

6. 銀行利率下行趨勢下財富配置方法

1）“三權統一”

2）保險

3）信托

第六講：當前市場分析與展望

1. 三重擔憂：三重壓力擔憂、流動性擔憂、黑天鵝擔憂

2. 政策應對：短期穩增長、長期轉方式

3. 資本市場：企業利潤、信用環境、情緒影響

4. 經濟增長動能轉變路徑：出口時代-投資時代-消費時代

5. 當前主要的經濟問題：短期（房地產）－中期（產業升級）－長期（人口老齡化）

6. 資本市場迎來新的使命：助力經濟能力轉變、金融市場的變革

第七講：資產配置在資產管理中運用

1. 資產配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運用

2. 資產配置落地流程：邀約－面談－實施－跟蹤

3. 資產配置面談營銷：標準普爾、理財金字塔的運用

課程總結