課程背景

成功的采購(gòu)談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏采購(gòu)談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶(hù)使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問(wèn)題——

n 沒(méi)有形成正確的采購(gòu)談判認(rèn)知

n 沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略

n 沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)

n 沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法

課程背景

1、 了解談判心理及談判模式

2、 轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備

3、 快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略

4、 實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作

課程對(duì)象

采購(gòu)人員

課程時(shí)間

1-2天

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

前言  采購(gòu)的角色定位

      優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

第一部分   采購(gòu)談判的基礎(chǔ)

1、采購(gòu)談判的定義

2、采購(gòu)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

3、采購(gòu)談判的步驟

1）互相介紹

2）商議議程

3）探討事項(xiàng)

4）解決分歧

5）達(dá)成一致

6）簽訂協(xié)議

4、采購(gòu)談判的禁忌

第二部分   采購(gòu)談判準(zhǔn)備階段

n 1、擬定談判項(xiàng)目及目標(biāo)

n 2、我方分析

n 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

n 4、談判對(duì)手分析

n 5、外部環(huán)境分析

n 6、對(duì)談判問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，列出各種選擇方案（上中下方案?jìng)溥x）

n 7、談判心態(tài)的準(zhǔn)備

n 8、談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員準(zhǔn)備

第三部分  談判過(guò)程控制原則

1.介紹要有禮貌

思考：對(duì)方會(huì)使用什么方法？我方如何應(yīng)對(duì)？

      我方將采用什么方法？對(duì)方如何應(yīng)對(duì)？

2.立場(chǎng)表達(dá)要明確

思考：如何控制自己的談判情緒？

3.談判議程的原則

1）把握重點(diǎn)

2）時(shí)間控制

3）提問(wèn)及傾聽(tīng)技巧

思考：如何更好的相互了解？

4）展示實(shí)力

思考：如何提升說(shuō)服力？

思考：反駁對(duì)方的幾種方式？

4.選擇談判方式

1）強(qiáng)硬2）溫柔

5.談判僵局的打破

 思考：如何處理談判的僵局？

第四部分  不同性格談判對(duì)手談判的策略

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 和藹型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 表達(dá)型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

第五部分   采購(gòu)價(jià)格談判

n 1、影響采購(gòu)價(jià)格的因素

n 2、議價(jià)前的準(zhǔn)備

n 3、判斷談判的形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力

n 4、討價(jià)還價(jià)的方法

n 1）吹毛求疵

n 2）上層路線(xiàn)

n 3）制造競(jìng)爭(zhēng)

n 4）欲擒故縱

n 5）最后通牒

n 6）紅白臉

n 7）哀兵姿態(tài)

n 8）差額均攤

n 9）釜底抽薪

n 10）描繪愿景

n 5、討價(jià)還價(jià)的技巧

n 1）買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)

n 2）雙方均勢(shì)

n 3）買(mǎi)方劣勢(shì)

n 4）供應(yīng)商提價(jià)

n 6、讓步

n （1）讓步的基本原則

n 

n （2）讓步的方式

n  (3)價(jià)格讓步的技巧

第六部分   采購(gòu)談判的結(jié)尾控制

1.檢查成交協(xié)議文本

2.簽字認(rèn)可

3.禮貌道別

n 第七部分   案例演練

n 設(shè)計(jì)符合客戶(hù)行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為

（全文完）