課程背景

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現雙贏談判，我們常遇到如下問題——

n 沒有形成正確的談判認知

n 沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略

n 沒有占據談判進程中的主動

n 沒有掌握與不同性格對象談判的方法

針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。

課程目標

1.了解商務談判的基本理論

2.怎樣準備談判前的工作

3.掌握高效的商務溝通方法

4.提升溝通的能力與談判技巧

課程對象

  銷售人員

課程時間

   1-2天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

第一部分   商務談判的定義

1、商務談判的定義

2、商務談判可能出現的結果

第二部分   談判中的溝通技能

n 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評估博弈

l 建立影響注重心理需求

n 談判中的相關溝通技能

l 聽話，要讓對方“聽出”你的誠意

l 問答之間，要讓自己進退裕如

l 說話，要有分寸有節度

l 告知與反饋，要合理合情

n 談判中對方肢體語言的解剖

l 頭部密碼

l 面部表情

l 手的語言

l 腿腳信息

n 談判中不同性格人的溝通方式

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 和藹型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 表達型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

第三部分   商務談判準備階段

n 1、擬定談判項目

n 2、我方分析

n 3、競爭對手分析

n 4、談判對手分析

n 1）企業背景及優劣勢分析

n 2）內部組織架構及流程分析

n 3）談判對手興趣點分析

n 5、外部環境分析

n 6、內部溝通，談判條件的確認

n 7、談判心態的準備

n 8、談判的時機、地點、人員準備

第四部分   談判開局摸底階段

n 1、營造談判氣氛

n 1）自我介紹

n 談判開場僵局的解決

n 2）贊美

n 3）寒暄

n 2、用提問收集資料，仔細傾聽

n 思考：我們要問哪些具體問題？

n 3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對方相信？l

n 4、如何有效解除客戶抗拒點

n 1）常見抗拒點的解除話術——價格異議

n 5、談判中期僵局的解決

第五部分   商務談判進程推進控制技巧

n 1、公司考察的關鍵流程及工作

n 2、用戶考察的關鍵工作

n 3、客戶關系的建立

1）如何確定關鍵人

2） 如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）

3） 如何報價n

4）如何影響關鍵人

第六部分   商務談判的磋商階段

n 1、磋商前的運籌

n 1）弄清對方談判的真正目的

n 思考：可以通過什么途徑弄清楚談判對手的情況？

n 2）判斷談判的形勢，分析討價還價的實力

n 2、討價還價的技巧

n 思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？

n 3、讓步

n 1）讓步的基本原則

n 2）讓步的方式

n  3)價格讓步的技巧

第七部分   商務談判的促成階段

n 1、商務談判促成的技巧

n 思考：如何處理談判后期的僵局？

n 2、簽訂合同的注意事項

n 3、收款的技巧

第八部分   簽約后的客戶關系維系

n 1、建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”

n 2、尋找非物質的客戶情感紐帶

n 3、塑造被客戶利用的價值

n 4、主動創造為客戶服務的機會

第九部分   案例演練

n 設計符合客戶行業相關案例進行演練，轉化為學員的行為

（全文完）