【課程背景】

市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發的市場，要求銷售者轉變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫生”的角色。提升營銷者的業務技能和非業務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產品的銷售成功率。

【課程收益】

? 學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格

? 分享大量營銷案例，從實戰出發，豐富營銷案例

? 學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

【課程特色】十年一線營銷經驗萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多

【課程對象】中層、基層；銀行全部營銷崗位

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

第一章  銷售的角色認知和心態準備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態轉變

第二章  大客戶的價值探尋

一、基礎價值探尋

? 客戶潛在信息挖掘

? KYC的三個層次

? 現場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）

二、價值探尋升級

? 買地賣地游戲化訓練

? SPIN講解

? 視頻案例

? 小組練習A的幸運日

第三章  大客戶信任建立的三維格局

一、三維格局詳細分解

? 利益

? 情感

? 價值

二、兩個公式快速打開局面

? 求同

? 存異

第四章  針對大客戶的異議處理

一、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性

二、通過四色性格深化對客戶的認識

三、5大常見問題異議處理話術

? “你說的我不信”——信任危機

? “你說的我都有”——拒絕了解

? “你說的不如人家的”——信息同步

? “回去商量一下”——婉言謝絕

? “好好好，下次去”——當機立斷

第五章  大客戶促單技巧

一、二選一、從眾心理、時間限定

二、富蘭克林、激將法等

三、案例演練

第六章  非業務能力拓展-客戶談資和人格魅力

一、八大開場切入點

二、N項非專業重要談資訓練

? 茶葉

? 煙酒

? 奢侈品

? 汽車

? 新聞

? 行業

? 穿著

? 旅游

第七章  課程回顧-步步驚心游戲回顧知識點