【課程背景】

從原保監會推出了76號文件確定壽險行業的整體轉型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產品的切換調整，銷售隊伍三年的適應又遭遇新冠疫情的影響。

如今，在全國降息的大潮下，保險3.5%終身復利的產品也即將迎來下架，在過渡期以及降利率之后期繳保險如何銷售，這將給營銷人員帶來陣痛，如何解決這個陣痛，保持定力，本課程將同學員一起探討新的答案

在保險銷售渠道中銀行無疑是最大的渠道，如何維護銀行渠道，協助銀行開展保險營銷是每個保險從業者必備技能。長尾客戶長期批量化維護和高端客戶專業服務都是目前面臨的較大問題。

【課程收益】

? 從根本上理解保險的深刻意義

? 梳理保險發展的歷史脈絡，加深對保險甚至是對金融業的理解

? 掌握不同品種保險的分類，掌握各種保險的意義所在

? 客戶維護體系建設，包含客戶維護頻率和維護內容

? 學習使用保障類產品提高客戶粘性

? 學會使用保險營銷的常見工具

? 高端客戶定制化產品服務

【課程特色】容易理解，理論深入淺出；分類齊全，全方位掌握保險；營銷案例豐富，10多年來的一線營銷案例；趣味性強，大量影視明星和身邊案例作為輔助

【課程對象】銀行客戶經理、理財經理，保險公司營銷人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、保險的起源與現代保險分類及意義

1、海上貿易發展和經濟發展的需要

2、保險誕生和后續的發展

3、一張圖說明白保險的分類和意義

4、現代保險在資產配置中的作用和意義

5、深刻理解保險的重要性

二、銀行銷售保險方法與需要保險的支持

1、如何制定客戶合理的網點與個人目標

2、如何打消銀行銷售保險的顧慮

3、有效篩選匹配度較高的客戶

4、協助銀行開展客戶邀約

5、保險沙龍的配合及營銷

三、保險客戶服務體系建設

1. 建立客戶信息檔案

客戶畫像——客戶基礎資料分析、客戶職業、家庭和收入情況分析

2. 客戶維護頻率和維護內容

? 根據客群類型和層級制定客戶維護策略和頻率

? 根據節假日和客戶生日等進行常態化維護

? 通過知識類信息進行理念維護

? 通過保障類產品提升客戶粘性

3. 保險營銷售后

售后常見退保情況分析并協助銀行開展客戶挽留

四、大客戶營銷專業性分析

1、打破盲目的信念

? 他一定有很多渠道購買保險

? 他一定有很多保險了

? 他堅決不買保險

2、保險幫助大客戶規避五大風險

1、 時間風險

2、 婚姻風險

3、 繼承人風險

4、 稅務風險

5、 債務風險

五、大客戶保險配置與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期