【課程背景】

在當前經濟環境下，如何降低采購的各項成本？采購管理的績效考核目標有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？怎樣分析供應商給我們的報價? 企業招投標與政府招投標有何區別?如何提高采購談判的實效性? 如何控制原材料的庫存?如何應用供應鏈管理的方法和戰略?

◆精準性：從企業系統管理全局出發，有序地由相關領域實戰專家進行課程研發，結合專家多年相關領域培訓、咨詢實戰經驗，非常準確的捕捉課程要點，從而精心設計課程。

◆系統性：按照企業贏利“微笑”價值曲線，專注于價值創造的每一個環節。

◆實效性：專注于企業、行業共性問題的提煉與個性問題的采集，以直面問題的思維加改善問題的見解，導入價值創新工具，實現企業戰術利益（人力資源競爭力的穩固提升、利潤的持續增長、成本的不斷優化、市場的新興開拓等）與戰略利益（企業文化、核心競爭優勢打造）的無縫統一。

◆操作性：精心思考傳統教學手段的滯后性（理論領先于實踐）與主觀性（師傅帶進門、修行在個人）引發的成效性不足的問題，集合心智啟迪、本企業案例探討、標桿示范、教練技術、情景模擬、團隊共通等現代化教學方法，以最小的成本、學員最能接受的方式邏輯展開，實現企業知識管理的趣味性與實效性。

【課程收益】

◆掌握采購及談判技巧。

◆掌握供應鏈搭建和管理知識

◆管理好上下游的關系為整條供應鏈服務。

◆如何做好生產計劃物料控制以及供應鏈計劃管理？

◆了解、熟悉并掌握供應鏈相關的核心問題，降低企業的供應鏈運作成本與風險。

◆提高企業供應鏈的運營價值，建立高效的供應鏈為客戶服務，從而取得供應鏈上的核心競爭優勢！

◆合同陷阱的識別與風險的防范

◆商務合同糾紛的處理與對應

◆常見商務合同的合同管理的難點及重點

◆通過案例了解物流企業合同管理運作模式

【課程對象】

制造業企業總經理、副總經理、PMC、采購、計劃、調度、運作、生產、資材/庫存等部門相關人員。

【課程形式】

講授法，演練法，討論法，案例分析法、游戲法等。

【培訓時長】

二天 (12小時)

【課程大綱】

一、采購談判概述

1、有趣的談判

視頻：談判專家之高手對決

2、什么是談判？

發揮自身優勢的關鍵心理因素

案例分析－－失敗的談判

3、談判的特點

4、談判準備的10步驟

談判策略

談判基本規則

5、整合性談判與分配性談判策略

分配型談判的過程（一次性采購）

整合性談判的過程（長期供貨）

評估對方需求（主觀和客觀）

拒絕策略

最后通諜

如何對付最后通諜

6、PRAM談判模型策略

7、 商務談判的基本原則

8、談判二個“綱”

如何制造“推力”

如何制造“拉力”

9、采購環境——波特(Porter)五力模型――增強我方力量

10、采購環境—PESTLE分析

11、采購的供應商策略――針對不同供應商的策略

12、談判三階段重點

13、談判的五個“環”

二、采購談判概述

1、談判準備：調查談判環境

掌握市場行情—案例

2、談判班子的組成

主談人選擇的八個參考點

主輔談之間的配合

談判具體條款的分工與合作：技術條款、商務條款、法律條款

安排談判人員的座次

3、選擇和確定談判目標

談判目標的三個層次

目標設定的例子

談判準備工作表

4、確定談判議題和方案

5、設計談判方向

6、價格讓步策略

7、談價流程：詢盤、發盤、還盤、接受、簽約

8、某超市一次完整的成功采購談判案例分析

9、如何應對強勢供應商

10、談判中的情緒控制

三、采購談判概述

1、24種采購談判策略

2、交流技巧――發問和答復技巧

3、開局階段5個策略實戰

4、報價的8個策略

案例分析：價格突變

5、迫使對方讓步的10個策略

6、還價技巧

（1）以理服人技巧

（2）以勢壓人技巧

（3）以情動人技巧

（4）以禮誘人技巧

7、交鋒階段

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問路策略

（12）以退為進策略

（13）最后通牒策略

（14）談判小技巧：出其不意，最后通牒

8、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

9、簽約階段的策略和注意點

10、履約階段如何進行？

（1）在規定時間內履行合同的條款；

（2）與對方保持密切聯系；

（3）努力維護雙方的合作關系。

四、合同的重要性

1、為什么合同是重要的？

2、國際化新趨勢及作業模式

3、國內及全球商務經營的差異

4、現代企業需要合同管理及合同增值實現

5、案例分析：某企業的合同管理流程企業內部糾紛

6、合同的主條款與提示性條款

7、如何區分合同的標的與標的物？

8、價格是所有合同的主要條款嗎？

9、什么叫合同的默示條款?

11、給付義務與隨付義務有分別嗎？

10、格式合同的范圍

五、合同的成立和撤銷

1、合同成立的要件

2、什么叫要約？

3、要約有哪些構成要件？

4、為什么合同簽署需要承諾？

5、承諾生效時合同成立嗎

6、無效合同的概念和特征

7、可撤銷合同的法律特征

8、合同的撤銷權與變更權有什么分別？

9、附條件和附期限合同

10、合同無效或被撤銷的法律后果

案例分析：合同糾紛

六、合同的履行風險控制

1、違約責任

2、過錯責任和嚴格責任的關系

3、如何在合同里面規避違約責任?

4、預期與實際違約的

5、什么是不可抗力？

6、不可抗力的范圍及合同管理

7、涉外合同的法律適用原則

8、合同爭議有哪些解決方式？

9、仲裁有哪些優缺點？

10、有哪些糾紛不能仲裁？

經典案例分析：合同仲裁糾紛案

11、風險規避的方式