《“無聲的談判”助力采購降本》

——巧用動態競標、英式競標、荷蘭競標和日式競標

主講：李筱艷

【課程背景】

在當今激烈的市場競爭中，企業采購環節的效率和成本控制變得越來越重要。傳統的競標流程常常面臨效率低、透明度不足和適應性差等問題。而隨著數字化技術的發展，新的競標模式，如動態競標、英式競標、荷蘭競標和日式競標，在三年的“口罩時代”背景下，快速發展逐漸取代傳統的談判和采購方式，成為提升企業采購效率、降低成本的有效工具。

本課程《“無聲的談判”助力采購降本——巧用動態競標、英式競標、荷蘭競標和日式競標》專為開展數字化采購的企業采購團隊設計，旨在通過深入講解和模擬練習，幫助企業掌握最新的競標數字化技術。這些技術能夠更好地適應不同行業和企業的特定需求，從而優化采購流程，提升競標效果。

【課程收益】

?  了解和應用現代數字化競標類型的選擇，將提升采購過程的透明度和公平性，減少供應商的價格操控空間

?  學會設計和管理競標流程，確保采購過程符合企業的特定需求和標準。

?  掌握不同競標類型的特色，將直接影響到競標結果的優劣，幫助企業獲得更具競爭力的報價。加快采購決策過程，縮短采購周期，實現企業降本目標

【課程特色】

?  全景式競標類型解析： 課程涵蓋動態競標、英式競標、荷蘭競標和日式競標四種主流競標模式，提供詳盡的理論知識和實際應用案例，幫助學員全面了解各競標模式的優勢和適用場景。

?  采購數字化工具： 重點介紹現代采購數字化的重要尋源模塊里的競標功能，展示如何利用這些數字化技術提高競標效率和效果，使企業能夠跟上數字化采購的步伐。

【課程對象】采購尋源經理，大供應商談判總監

【課程時間】1天（6小時/天）

課程大綱

一、 什么是“無聲的談判”？

1、競標的定義與類型

?  競標是無聲的談判

?  采購競標價格走向

l   逆向拍賣/競標

l   正向拍賣

?  主要競標類型介紹

l   動態競標

l   英式競標

l   荷蘭競標

l   日式競標

2、線上競標的優勢與挑戰

?  線上競標的優點

?  可能遇到的挑戰及解決方案

3、采購數字化尋源模塊平臺簡介

?  報價功能

?  競標功能

二、有哪些主流競標類型可以幫助采購降本

1、 千萬標高準入的供應商選擇策略-動態競標

?  什么是動態競標？

?  動態競標的關鍵參數設置

?  適用場景

?  實際企業使用動態競標的案例

?  動態競標案例中的關鍵成功因素

2、大額低準入的標準件的競標

?  什么是英式競標？

?  英式競標的關鍵參數

?  適用場景

?  實際企業使用動態競標的案例

?  英式競標案例中的關鍵成功因素

3、新市場新品類的競標

?  什么是荷蘭競標？

?  荷蘭競標的關鍵參數

?  適用場景

?  實際企業使用荷蘭競標的案例

?  荷蘭案例中的關鍵成功因素

4、降本壓力大的競標

?  什么是日式競標？

?  日式競標的關鍵參數

?  適用場景

?  實際企業使用日式競標的案例

?  日式案例中的關鍵成功因素

互動練習：小組討論給出情景題應該選用哪種類型競標

三、復雜談判/競標場景如何做競標管理

?  各競標類型的比較

l   動態競標與英式競標的比較

l   荷蘭競標與日式競標的比較

l   英式競標與日本競標的比較

?  各類競標類型的特色分析和選擇

?  競標管理的業務技巧

l   打包競標

l   折扣競標

?  多類型競標的復合運用全景案例

?  競標合規問題

互動練習：給出一張競標價格趨勢圖，看圖分析供應商競標心態和策略

四、競標工具會復雜化采購流程嗎

1、八連問助力談判流程優化

?  是否可以完全替代傳統談判？不能

?  什么金額適合線上競標？采購流程效率優化角度切入

?  尋源模塊的使用，是先報價后競標嗎？尋源模塊引入采購標準化流程

?  明標和暗標的驅動力？對于供應商降價的驅動力

?  直接采購和間接采購運用線上競標的風格？降本對于直接/間接采購的不同影響

?  什么廠商適合線上競標？采購流程標準化的介紹，供應商有權接受和拒絕

?  什么情景/環境適合線上競標？結合疫情口罩三年的案例回答

?  什么采購人員適合線上競標？結合人才發展趨勢回答

2、 四大步助力談判流程和競標流程大結合

?  開標需求管理

?  競標可行性分析

?  競標準備和開標，是否授標

?  競標結果分析和經驗教訓總結