【課程時長】

3-5天（每天6小時 培訓+練習+角色扮演+情景練習）

【課程大綱】

暖身破冰

分組：報數(shù)分組、選出小組組長

兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、客戶畫像與大客戶開發(fā)

本章收益：

1、大客戶定位，學習客戶畫像技巧，讓銷售有的放矢；

2、學習魚塘式營銷技巧，小成本獲取更精準的有效流量

3、學習微信、電話等新拓客技巧，并如何與客戶快速建立信任。

一、大客戶畫像

大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則

大客戶畫像的6個原則

案例：某企業(yè)的大客戶定位

課堂練習：給自己的目標客戶“畫像”

二、大客戶開發(fā)

（一）三個新思維

1、流量思維

2、利他思維

3、買客戶思維

（二）體驗感營銷

營銷關鍵詞：流量+體驗感

客戶的終身價值

課堂互動：推廣一個客戶要多少錢？

（三）魚塘式營銷

通過魚塘式營銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源

魚兒：精準大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負責人 養(yǎng)魚：客戶關系維護 釣魚：談判成交

課堂練習：制定一個適合自己產品的魚塘式營銷計劃

（四）微信營銷

1、朋友圈互推

2、微信群互換

3、朋友圈維護 微信溝通技巧

（五）電話邀約

1、開場技巧  開場錯誤示范

2、電話破冰技巧 寒暄技巧

3、電話中快速加微信技巧

4、邀約見面話術

課堂練習：設計一個從開場到邀約締結的全流程話術

第二章、客戶關系維護與管理

本章收益：

1、學習如何與陌生客戶破冰，快速與客戶建立信任關系；

2、如何通過心理學溝通技巧與客戶拉近關系。

3、對大客戶的信息進行有效管理，達到投其所好的目的。

銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任

一、聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

二、套關系技巧（關系營銷）

與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）

沒有關系創(chuàng)造關系

套近乎的20個關鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

三、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

夸贊的六個關鍵技巧

如何找到贊美點

課堂練習：快速找出同事的贊美點

四、客戶建檔——投其所好

案例：一個泡腳桶帶來的兩百萬生意

給大客戶建檔

了解客戶需求以外的需求

故事：麥凱66問

課堂互動：制作自己的檔案表

第三章、挖掘客戶精準需求

本章收益：

1、學會有效發(fā)問，充分關注客戶的產品需求和非產品需求；

2、通過認真聆聽，讓客戶說得更多，我們了解得更清晰；

3、如何運用調研了解更多的需求細節(jié)。

一、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動：美國華僑買房子

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開場

現(xiàn)場互動：給答案練習

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

經典案例分享：賣李子

課堂討論：四個小販的區(qū)別

二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

第四章、商務談判與成交策略

本章收益：

1、學習闡述產品給客戶帶去的價值；

2、如何應對客戶抗拒；

3、如何用設計好的讓步策略談判；

4、捕捉成交信息，達成交易。

談判得來的都是凈利潤！

一、FBI產品價值說明技巧

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習：用FBI策略設計2款產品的介紹流程

二、報價技巧

1、三不報價

2、不報裸價

3、三明治報價法

課堂互動：運用“三明治報價法”做報價練習

三、解除客戶抗拒

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

“太貴了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架構法

平行架構法的流程   案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

四、成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機

五、殺單技巧   

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（用團隊協(xié)作簽單）

六、短缺策略

得不到的就是最好的

短缺策略的流程

課堂互動：練習短缺話術

七、“起死回生法”

又稱“門把銷售法”

起死回生的流程

課堂互動：A/B角色扮演

課堂練習：門把策略

八、談判后的復盤

復盤的重要性

復盤的案例和流程

課堂練習：分組做談判后的復盤

第四章、客戶服務與維護

1、客戶維護

成交才是銷售真正的開始

案例：四年的維護得到六年的大訂單

提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單

2、服務營銷

互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗感

服務營銷的核心：客戶滿意度放在首位

3、售后服務

售后服務的責任人——銷售員

如何實現(xiàn)超越預期的售后服務

超越客戶期望的滿意度帶來三大收獲：

1）回頭客

2）轉介紹

3）減少客戶投訴

4、應對客戶投訴

銷售真理：有意見的客戶才是真正的“好客戶”

1）降低前期的客戶期望值

2）提高服務質量減少投訴

3）客戶投訴的應對技巧：太極推手法

課堂練習：解除客戶的投訴技巧

5、提升客戶的黏性

打造“客戶生態(tài)圈”

與客戶成為好朋友

做客戶滿意度調查

課后預留10分鐘學員提問。