【課程收益】

1、理解園區招商運營的底層邏輯，提升投資顧問招商核心能力。

2、熟悉園區招商的規律和流程，擅于應用招商策略解決園區項目招商的關鍵問題，提升招商效率。

3、熟練掌握園區地產租金測算技巧，從投資客戶視角剖析園區價值，促進園區項目租售業績提升。

4、幫助學員建立起園區招商談判模型，快速引導客戶的投資決策。

【授課對象】

園區項目招商管理人員和一線投資顧問

【授課課時】

2天（6小時/天）

【授課方式】

1、理論分享

2、案例解析

3、分組討論

4、課堂演練

【課程大綱】

第一講   園區項目招商基礎邏輯

一、園區項目招商源動力

1、一切商業的起點和終點是什么？

2、最期望園區運營成功的人是誰？

3、私利和公利如何完美相容？

分組討論：什么是園區項目招商的源動力？

二、園區地產招商的本質

1、本質邏輯一：明確招商的首要任務

2、本質邏輯二：解決入住企業疑惑的重點

3、本質邏輯三：突破招商談判的困難

案例解析：構建園區項目新鮮感的重要舉措。

三、園區地產招商的核心能力

1、能力一：如何選擇商家產品和服務？

2、能力二：采取何種真正實用的定價方法？

3、能力三：如何找準項目推廣的渠道？

分組討論：衡量招商人員商業分析能力的標準是什么？

第二講   園區地產招商實務

一、園區地產招商一般規律

1、招商先于建設

2、招商影響經營成效和建筑風格

3、招商遵循城市區域產業生態

4、招商最關鍵的因素是確定“鏈主企業”

5、構建“鏈主企業”與上下游業戶的商業生態

案例解析：如何平衡“鏈主企業”與上下游業戶間的利益關系

二、園區地產招商流程

1、商業市場調研

2、租金價格測算

3、經營商家需求分析和資源整合

4、招商各階段性工作內容與具體要求

案例解析：園區地產招商全流程細化事項及工作重點

三、園區地產招商策略

1、經營商家與品牌落位的八個維度

2、商業招商客戶研判及溝通技巧

3、商業招商人員專業水平提升訓練

案例解析：不同業態商業地產項目的招商條件

分組討論：招商實務操作環節應避免的思維模式

四、關于園區招商：招商體系框架建設

1、三個步驟確定園區產業定位

2、四維定價法精準衡量園區價值

3、四大原則制定招商政策

4、十個方法研究招商策略

5、整合招商渠道和設計推廣策略

案例分享：產業園區招商運營管理技巧和客戶拓展工具

第三講   園區項目招商談判技巧

一、招商談判前的專業準備

1、根據資源評估的精準成本預算

2、根據資源現狀確定招商租賃方式

3、以市場為基礎的業態選擇與定位

4、準確確定商業招商客戶范圍

5、主力客戶篩選

案例解析：標桿企業商業招商客戶收集、開發和篩選技巧

二、招商四大階段談判技巧

1、接觸摸底階段：準確掌握商家資源和需求信息

2、價值鏈接階段：推介，并明確商家進駐意向和規模

3、引導決策階段：排除顧慮，增強商家成交決策信心

4、成交簽約階段：專屬服務抓商機，促使商家轉介紹

案例解析/課堂演練：商業招商四大階段談判話術和案例分析

三、招商談判策略與商家異議應對技巧

1、招商談判中必須關注的兩個問題

2、應對商家九種談判狀況的策略和方法

3、應對商家異議的四個基本原則

4、如何避免與商家的“拉鋸式談判”

案例解析：成功降低商業招商談判時間的實操技巧

四、招商談判客戶逼定技巧

1、招商顧問常見客戶咨詢的五類問題

2、招商談判的六個原則

3、不同性格和不同年齡客戶的應對措施

4、說服客戶的十個技巧

5、化解客戶異議的六個技巧

6、處理客戶異議的五個方法

7、客戶逼定的七個技巧

案例解析/課堂演練：商業招商談判客戶說服和逼定話術演練

第四講   招商運營能力提升訓練

一、全員拓客：人脈營銷模型構建

1、設定具體目標

2、將人脈進行分類管理

3、擴大人脈版圖

4、建立人脈關系

5、贏得更多推薦

分組討論：項目招商談判的精髓是什么？

二、圈層營銷：高凈值客戶開發技巧

1、圈層客戶的三個明顯特征

2、圈層客戶開發的四個步驟

3、圈層客戶開發的前提

4、圈層客戶開發的七大技巧

三、線上營銷：開發企業客戶私域流量池

1、微營銷客戶留存技巧

2、短視頻客戶流量開發技巧

四、客戶價值：客戶復購和轉介紹

1、客戶轉介紹的前提是什么？

2、客戶轉介紹的本質是什么？

3、客戶轉介紹的動機是什么？

4、客戶轉介紹成交率高的核心原因是什么？

4、客戶轉介紹應該怎么做？

案例分享：客戶轉介紹七大提升策略

課程回顧和總結