課程背景:

以前計劃經濟時代，皇帝的女兒不愁嫁．為什么市場經濟時代，企業即使有好的產品，但銷售總是差強人意？

從銷售團隊到工廠內部，如何讓大家轉變思維，從”等，靠，要”到圍著客戶轉，圍著市場轉？

如何認識市場經濟，如何運用市場營銷的有效資源，去支持企業爭奪市場，占有市場份額？

在市場劇烈競爭下，如何去開發大客戶與維護大客戶？

大客戶銷售有什么不同的特點？大客戶是各個供應企業最看重的客戶，如何才能接近大客戶？為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關系?如何進行大客戶的開發？如何提高大客戶的忠誠度?只有掌握了大客戶銷售的有效方法,才能成為企業銷售業績和利潤的穩定來源.

課程收益:

?轉變銷售人員及公司內部人員的觀念，由被動銷售轉到主動營銷

?掌握大客戶銷售的基本技能，提升銷售業績和效益

?掌握大客戶銷售的全過程，培養大客戶的忠誠度.

?掌握大客戶商務談判的開場,中場,后期的關鍵因素,使得在談判中取得有利地位.

?提升大客戶銷售的管理制度,促進企業利潤的提高.

學員對象:

市場營銷人員,大客戶銷售人員

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程時間:

2天, 6小時/天

課程大綱

第一講 了解大客戶

1.認識企業大客戶

2.收集大客戶資料

3.管理大客戶資料

4.認識大客戶的采購流程

5.認識采購過程的參與者

案例互動：

第二講 識別大客戶

1.如何快速確認大客戶

2.如何利用市場細分確定企業的大客戶?

3.評價大客戶關系的三個步驟

4.全面識別大客戶

案例研討::如何對你的大客戶進行結構調整?

第三講 接近大客戶

1.如何與大客戶進行首次接觸

2.如何爭取見面機會

3.如何對大客戶進行首次拜訪

4.如何為大客戶提供信息

5.如何設計通過活動接近大客戶

案例互動：

第四講 贏得大客戶

1.如何認識大客戶銷售

2.如何識別競爭對手

3.如何與大客戶進行有效溝通

4.如何處理大客戶的異議

5.如何與大客戶建立關系紐帶

案例互動：

第五講：培養大客戶--忠誠度

1.提升大客戶滿意度的方法

2.大客戶抱怨投訴怎么辦?

3.為大客戶創造價值

4.建立大客戶忠誠度計劃

案例研討：

第六講 大客戶管理制度

1.招聘到合適的大客戶銷售人員

2.對大客戶銷售人員進行培訓

3.考核大客戶銷售人員

4.如何衡量大客戶銷售業績

案例研討：

第七講 商務談判技巧

1.掌握商務談判的原則

2.選擇好談判的時機

3.如何應對商務談判的開局

4.如何應對談判的中期局面

5.如何應對談判的后期局面

6.化解談判僵局

案例研討,老師點評：

第八講 全面提升大客戶銷售利潤

1.推動大客戶銷售業績增長的有效方法

2.吸引新的大客戶

3.為現有大客戶提供新產品或服務

4.如何降低大客戶銷售費用

5.如何預防賒銷風險

案例研討,老師點評：

第九講 團隊協作

一.團隊協作的10個要素：

視頻短片：學員參與演練
然后講師點評、示范及總結

二.從公司層面，如何促進團隊協作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

案例互動：

第十講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別