課程背景：

沒有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護客戶?談判能力不行，如何維護企業利益？

隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業的生意提升，乃至企業的生存起著至關重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。

因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項目成功率、大客戶項目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶項目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

課程亮點：

客戶銷售、維護溝通等技巧

簡單好用的工具方便操作

現場討論你的實際工作

這個課程與商場上同類課程比較的優勢

邏輯完整

實操性強，有一個完整的銷售流程步驟

上完課程學員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員

授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：通過兩天的專業銷售培訓，你將學習大客戶維護及談判溝通技巧，通過現場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業務，又建立長期合作關系;從現有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：從事企業銷售工作的銷售人員、大客戶經理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業品銷售等類型的銷售人員。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：大客戶銷售的概念

一、 大客戶的定義

1、 什么是大客戶

1) 大客戶具備什么特點？

2) 大客戶銷售的定位

2.大客戶項目銷售的特點

1）B2B銷售和B2C銷售的區別？

2）銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合

二、大客戶購買的核心要素

1）如何讓客戶了解你？

2）如何讓客戶明白自己的需要的

3）如何能夠相信你

4）滿意才是合作的開始

第二講：大客戶銷售核心流程

一、客戶的了解

1）對客戶的觀察、信息的搜集、業務的了解等

2）準備工作的重要性

二、銷售核心要素

1）有效溝通問的技巧

2）快速明晰客戶需求

3）有效介紹產品利益

4）處理客戶反對意見

5）善于捕捉合作意向

6）快速成交合作方法

第三講：客戶開發及客戶維護

一、客戶日常開發工作

1） 工作計劃如何有效制定

2） 客戶信息搜集與時間規劃

3） 2/8法則銷售認知

二、客戶信息維護管理

1）客戶分層、分類、分時

2）有效建立客戶關系維護與時間管理

第四講：大客戶銷售思維提升

一、 專業化銷售流程

1） 計劃與活動

2） 準客戶開拓

3） 接觸前的準備與約訪

4） 談判與促成

5） 服務與維護

二、大客戶銷售目標制定

1）什么是銷售目標？

互動研討：銷售目標如何制定

2）影響銷售目標的6大指標

--金額

--人員

--決策

--流程

--競爭

--資源

互動研討：怎樣調整要素改變銷售目標

第五講：剖析客戶與把控客戶需求變化

一、大客戶關鍵人物分析

1.認識大客戶銷售中的四種角色

1）經濟購買影響力EB

2）應用購買影響力UB

3）技術購買影響力TB

4）教練Coach

互動研討：例出大客戶人員構成

2.四種角色的對大客戶銷售的影響

1）客戶的影響力分析

2）客戶的參與度分析

3）判斷客戶的支持程度

4）大客戶項目誰會說了“算”

案例研討：客戶角色在大客戶項目中的影響決策力

第六講：大客戶項目的銷售事項

一、大客戶拜訪前的準備

視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？

1.銷售人員自我調整

1）影響銷售人員心態分析

互動研討：外因和內因對個人的影響

2）情緒ABC理論的自我調整

2.如何成功邀約客戶

1）客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

2）邀約客戶的理由制定

工具運用：電話邀約工具練習

3.拜訪客戶的思維梳理

1）客戶信息的了解

工具運用：客戶信息表練習

2）制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3）成功案例的運用

二、拜訪大客戶

1.客戶拜訪

1）開場白練習

模擬情景練習：客戶拜訪——了解拜訪6步驟

--寒暄

--證明公司及自己

--溝通風格

--了解需求

--成品呈現

--晉級承諾

2）激發客戶興趣

2.建立信任關系

1）關系與信任的區別？

2）建立信任的目的

3）與客戶信任建立的四根支柱

--專業形象

--專業能力

--共通點

--誠意

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

第七講：客戶需求與產品鏈接

一、探索需求

1）思考：我們的立場在哪里？

2）思考：客戶到底想購買什么？

3）客戶的不同反饋模式與支持程度

--如虎添翼

--亡羊補牢

--現狀平衡

--自負溢滿

互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式

二、產品呈現

1）產品的FAB分析

2）產品能力定位

工具運用：FAB和產品能力工具表練習

3）喚醒你的產品優勢

4）如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說——為什么要買你的？

3.找出產品和客戶的需求的鏈接點

1）問題與需求背后的原因？

2）與客戶做價值交集

工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用

第八講:銷售中與客戶的溝通

一、溝通中的傾聽

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

案例研討：傾聽中的四個層次

--內容

--事實

--感情

--行動

二、溝通中的提問

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）常見的四種問題形式

--開放式

--控制式

--選擇式

--確認式

提問練習：四套環提問法和情景問題

3.客戶異議思考和處理

1）客戶異議三個階段

2）如何看待客戶異議

工具運用：LSCPA異議處理流程工具表

4）通過異議工具表分析背后的原因

5）客戶的個人“贏”

工具運用：不同職位個人“贏”工具表