需求解析：

作為商業銀行客戶經理——

如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?

如何激發客戶潛在理財目標、通過下定義式營銷產品?

如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?

如何運用發揮自身產品工具、轉化實現客戶財富目標?

課程目標：

1、通過DISC技術，讓客戶經理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態在金融服務中的應用，提升與客戶的溝通服務能力;

2、令客戶經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要;

3、并有針對性地把產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。

課程收益：

1、掌握DISC性格識別基本技能，靈活運用“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任;

2、學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“八大規劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷;

3、學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望，

授課天數2天，6小時/天

授課對象：客戶經理、理財經理

授課形式及特色：

1. 室內授課+理論精講+實戰演練

2. 互動式教學+體驗式教學

3. 團隊學習+案例教學

4. 模擬演練教學

課程大綱

第一講：開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

體驗：我要找到你

第二講：DISC性格分析基本原理

1. 對他人識別的根源

2. DISC的性識別原理

3. 掌控型識別與特征

4. 影響型識別與特征

5. 穩健型識別與特征

6. 謹慎型識別與特征

測評：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺

討論：人物性格心理分辨PK

第三講：基于DISC技術在理財營銷中的投資心理識別

一、客戶投資性格心理學

1. 客戶投資性格心理區分

2. 客戶投資性格覺察識別

3. 四種理財性格快速識別

4. 投資心理學好奇心激發

演練：“同桌的你”性格分辨PK

二、投資心理學團隊演練

1. 演練規則說明

2. 團隊協作演練

3. 演練點評

演練：團隊協作分辨客戶心態

演練分析

第四講：投資性格在理財營銷應用

1. 自我投資性格心理應用

2. 性格心理對客戶開發與服務的影響

3. 客戶投資性格心理應用

4. 投資性格理財需求差異

5. 投資性格營銷應用范疇

6. 營銷中同理心表達應用

討論：如何針對不同性格客戶開展營銷

模擬演練安排宣導

第五講：性格在產品營銷中的應用

一、自我性格心理應用

二、對待差異的三個階段

1. 忍受

2. 接受

3. 享受

4. 從《三國》人物看差異對待

三、同事之間性格應用

四、家庭成員性格應用

五、性格心理對客戶開發與服務的影響

六、客戶性格心理應用

七、性格需求差異

八、性格營銷應用范疇

九、營銷中同理心表達應用

討論：如何針對不同性格客戶開展營銷

模擬演練安排宣導

第六講：營銷中的溝通

一、溝通中的傾聽

1. 聆聽的方法

2. 傾聽的四個誤區

1）價值判斷

2）尋根刨地

3）好為人師

4）想當然

3. 溝通的兩種模式

1）說服

2）交流

二、溝通中的發問

1. 發問的方式

2. 發問的技巧

3、溝通中的回應

1）有效回應

第七講：客戶異議、投訴處理

一、客戶異議投訴根由

二、同理心表達模式

三、異議處理三模式

1. 承接認同

2. 巧妙轉入

3. 同頻合意

四、常見異議處理表達

五、常見投訴處理表達

討論：異議處理演練PK

工具：“承轉合”高效致勝話術

案例：客戶異議處理案例