課程收益：

通過(guò)培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：

1、掌握房產(chǎn)電話銷售中的各項(xiàng)技巧。

2、學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)考慮問(wèn)題。

3、充分準(zhǔn)備，進(jìn)行合適的開(kāi)場(chǎng)白。

4、學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。

5、掌握從容處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法。

6、學(xué)會(huì)如何通過(guò)各種有效的方法和技巧來(lái)達(dá)成銷售協(xié)議。

7、主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠(chéng)地與他人交流，增加與客戶/顧客的信任度。

8、突破情緒障礙，創(chuàng)建解決沖突的雙贏結(jié)果。

9、學(xué)會(huì)如何有效與不同類型的人溝通的策略。

培訓(xùn)目標(biāo)：

提升房地產(chǎn)電話銷售人員個(gè)人綜合素養(yǎng)；開(kāi)發(fā)、邀約及建立良好的感覺(jué)。 

提升房地產(chǎn)電話營(yíng)銷人員說(shuō)服、談判及溝通的技能，一達(dá)到倍增電話銷售績(jī)效。

培訓(xùn)對(duì)象：

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

課程時(shí)間：

2天，6小時(shí)/天（可根據(jù)客戶需要調(diào)整課程內(nèi)容與時(shí)間）

課程大綱：

第一講：你應(yīng)該更深入了解房地產(chǎn)電話銷售

一、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)電話銷售

1、電話銷售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式 

2、電話銷售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn) 

3、電話營(yíng)銷的職能 

4、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素 

5、典型電話銷售組織結(jié)構(gòu) 

二、房地產(chǎn)電話銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

1、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

l 營(yíng)銷人必須具備的四只眼

l 銷售的三個(gè)C

l 與客戶“營(yíng)銷關(guān)系”

2、新的營(yíng)銷環(huán)境

l 快速變化的市場(chǎng)

l 銷售的特點(diǎn)       

l 客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

l 不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷售策略

l 銷售漏斗

3、房地產(chǎn)電話銷售人員的六個(gè)重要助手 

4、房地產(chǎn)電話銷售的禮儀

三、房地產(chǎn)電話銷售人員的AIDA營(yíng)銷模型——爭(zhēng)取客戶到場(chǎng)的機(jī)會(huì)

引起注意 

提起興趣 

提升欲望 

建議行動(dòng) 

四、房地產(chǎn)電話銷售流程

電話前的準(zhǔn)備 

開(kāi)場(chǎng)白 

第二講：房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷心理學(xué)

一、 營(yíng)銷心理與行為分析

1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

2、了解客戶的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？

3、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

4、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

5、買(mǎi)賣(mài)的核心要素

6、達(dá)成消費(fèi)的核心

二、掌握房地產(chǎn)客戶性格才能在電話這頭打開(kāi)客戶心扉

通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

D型客戶識(shí)別

I型客戶識(shí)別

S型客戶識(shí)別

C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略四、影響客戶購(gòu)買(mǎi)的心理因素

第三講、探尋并挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第四講：房地產(chǎn)電話銷售過(guò)程中打電話注意的要點(diǎn)

一、打電話之前應(yīng)該明確的內(nèi)容

1、明確給客戶打電話的目的 

2、明確打電話的目標(biāo) 

3、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題 

4、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 

二、電話中如何與客戶更好的溝通

1、提高聲音感染力 

2、贊美顧客并引導(dǎo)溝通 

3、停頓，語(yǔ)速放慢 

4、認(rèn)真聆聽(tīng)，了解客戶想法 

5、重復(fù)對(duì)方的話，產(chǎn)生共鳴 

6、真誠(chéng)相待，將心比心 

三、做出充分的準(zhǔn)備再開(kāi)始打電話

1、準(zhǔn)備好紙和筆 

2、準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ) 

3、準(zhǔn)備好溝通內(nèi)容 

4、準(zhǔn)備好相關(guān)資料 

四、電話追蹤與邀約 

1、電話追蹤、拜訪的意義 

2、客戶的追蹤、拜訪形式 

3、追蹤客戶時(shí)的注意事項(xiàng) 

第五講：房地產(chǎn)電話銷售技巧實(shí)戰(zhàn)

一、電話中如何生動(dòng)推銷房源

1、比較法體現(xiàn)房源賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 

2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境 

3、體現(xiàn)房源的與眾不同指出 

4、積極回應(yīng)客戶疑問(wèn) 

二、掌握和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、做一個(gè)受客戶歡迎的人 

2、以客戶為中心 

3、因?yàn)槟銓I(yè)，所以你卓越 

4、兌現(xiàn)諾言 

5、誠(chéng)實(shí)正直是一種美德 

6、客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

三、掌握電話銷售的流程中的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、和關(guān)鍵人的第一個(gè)電話分析 

2、跟進(jìn)電話以進(jìn)一步明確需求 

3、在電話中向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦的技巧 

4、打消客戶最后的顧慮，并爭(zhēng)取完成訂單 

5、臨門(mén)一腳：促成 

四、核心問(wèn)題的解決

1、如何開(kāi)始交談才不使客戶掛電話？ 

2、如何有效地介紹才能打動(dòng)客戶？ 

3、如何把握時(shí)機(jī)結(jié)束電話？ 

4、應(yīng)對(duì)客戶顧慮的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 

5、解決遇到的種種困難和顧慮 

實(shí)戰(zhàn)演練：熟練處理客戶在電話中經(jīng)常出現(xiàn)的顧慮

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第七講、電話營(yíng)銷結(jié)果的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻