培訓對象：

銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理

高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員

課程簡介

第一講、營銷戰略概述

1、來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮

2、營銷戰略的內涵

3、從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示

4、我們需要戰略嗎：某電氣設備廠商的戰略營銷實例分析

6、營銷戰略與企業戰略的關系

7、制定營銷戰略的步驟

第二講、市場研究

1、案例：史玉柱與網游的成功

2、幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究

3、定性研究與定量研究

4、市場調研的主要流程

5、數據分析與圖表化

6、SWOT分析模型

7、環境分析的模型：PEST分析

8、市場研究報告的撰寫

第三講、市場細分、定位與目標市場選擇

1、市場細分的基本概念

案例：英航的市場細分案例

案例：錢江電氣市場細分案例

2、確定市場細分變量

3、目標市場的選擇：五種模式

4、市場定位：汽車市場定位分析

5、海外市場的細分與定位

第四講 銷售模式選擇與市場進入

1、三種典型的銷售模式

2、市場進入的六種策略

3、案例：置信電氣的市場進入策略分析

第五講 市場競爭策略

1、市場競爭態勢分析

2、市場競爭的五種定位

3、案例：利基策略成就隱形冠軍

4、三種經典的競爭策略

5、案例：格蘭仕的競爭策略

6、案例：YKK拉鏈的利基戰略

第六講 營銷組合決策

1、4P營銷組合決策

2、產品與新產品的概念

3、產品生命周期分析

4、業務單元與產品線組合決策

5、渠道規劃的原則

6、代理商的開發流程

7、代理商標準與代理政策

8、代理商的激勵、考核與掌控

9、定價的目標與原則

10、價格九宮圖

11、價格體系與價格管理

12、定價與營銷戰略的關系

第七講 服務策略

1、服務理念與服務定位

2、服務網絡布局

3、塑造服務的核心競爭力

4、客戶滿意度分析

5、服務質量管理與服務品牌化

第八講 市場推廣策略

1、市場推廣現狀分析

2、市場定位與傳播手段

3、市場推廣的八種武器

4、年度市場推廣計劃

案例：某公司的年度市場推廣計劃

第九講 營銷組織設計

1、營銷組織應適應戰略和流程管理的雙重的要求

2、營銷組織的設計原則

案例：失敗的組織設計所引發的問題

3、崗位分析與崗位說明書

4、薪酬與績效考核體系的制定

5、基于勝任素質的營銷人力資源管理體系

第十講、戰略的執行和控制

1、營銷戰略計劃

2、營銷績效控制的方法

案例：某企業營銷戰略實施過程分析