一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區

l 大、小客戶之間的差異

l 從7個維度對大客戶分類管控

l 大客戶對銷售顧問的要求

l key1大客戶銷售的四大步驟

l key2顧問式營銷的核心思維

l key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發的流程體系--天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

l 大客戶銷售失敗的核心原因

l 大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）

l 天龍八部業務管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發進度

   --任務清單

   --階段目標

l 開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典

l 大客戶開發過程節點----任務清單

案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

l 分析項目組織，理清角色權責

l 分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）

l 明確項目采購所處的階段

l 分析任務清單，項目目前卡在哪兒

l 分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰術

l 組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略

l 客戶關系

l 的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點

l 案例：三個角色的立場分析

l 建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）

l 客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

l 推進客戶關系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎；

--識別客戶的態度是關鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的三類關鍵活動

--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人逐步變為死黨

l 基層線人關系突破策略

--如何找線人

--線人預期管理

--線人關系突破兩類關鍵活動

--如何與線人建立共同體

案例分享：線人關系突破

l 高層公關

--如何與不同風格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？

l 建立信任的六大策略與方法

--工業品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場發展通道（關系--》信任--》需求--》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：女人最想要什么？

l 銷售中確定客戶需求的技巧

l 有效問問題的五個關鍵

l 需求調查提問四步驟

l 隱含需求與明確需求的辨析

l 如何聽出話中話？

l 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

l SPIN運用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發展培育的五個階段

l 孕育階段的應對策略與服務

l 初級階段的應對策略與服務

l 中級階段的應對策略與服務

l 伙伴階段的應對策略與服務

l 協作階段的應對策略與服務

案例討論：大客戶的結網案例