備注：本大綱設計的內容比較多，培訓企業可以根據企業的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業需要的部分作為培訓內容。培訓中講師會根據學員實際情況進行調整，以更有針對性的培訓。

【課程背景】

市場競爭已經進入到白熱化階段，尤其是教育培訓行業的銷售更加的競爭激烈，由于產品同質化、服務同質化、營銷手段同質化，讓客戶失去了采購我們課程的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的教育培訓機構都能給的，更為麻煩的是客戶倒逼我們這個行業的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

由于現在眾所周知的原因，市場營銷已經不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定客戶了，現在的教育培訓市場必須通過更加專業化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

    而營銷人員的專業程度更加決定了一個企業、政府、組織的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓課程目標】

1、完成從營銷人員到職業化、專業化人士的轉換

2、明白市場銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。

3、學習并能靈活運用有效的溝通技巧。

4、深入了解銷售中的“天龍八部”關鍵營銷流程及步驟。

5、找到企業或是組織的核心關鍵人（記住：核心關鍵人物不一定是企業負責人）。

6、分清客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

9、提高靈活應變能力。

10、培養分析和解決較復雜問題的能力。

11、改變客戶的營銷思維，通過創新贏得市場。

并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓課程大綱】

第一部分、關鍵客戶銷售前的準備（2-3個小時）

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發的各項實用技巧，增強開發的有效性

第一講、銷售人員基本知識與素養

1、重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

2、從4P到4C的啟示

3、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

第二講、優質客戶開發五步法――目標設定技巧：

1、何為有效的目標――SMART

2、如何設定有效的目標

3、如何有效實現目標

4、市場潛力的考慮方面

5、目標客戶潛力的考慮方面

第三講、優質客戶開發之給優質客戶畫像

1、他是誰？

2、他在哪？

3、我們不是客戶思想的代理人。

4、針對于我們熟悉的客戶如何進行銷售？

（1）、認識“一把手”或是重要決策崗位如何銷售

（2） 、通過朋友轉介紹獲得銷售信息的情況下我們如何銷售

5、針對于陌生拜訪的企業或是組織如何進行銷售

第四講、優質客戶開發之高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★ 銷售人員的基礎準備

★ 銷售區域狀況的準備

★ 客戶的準備

★ 銷售產品的準備

★ 銷售方式的準備

★ 針對客戶開發的準備工作

第二部分、客戶營銷基本能力及技能提升（2-3小時）

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員充分展開營銷人員營銷技能，了解與不同性格特征的人的溝通技巧，以實戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優勢資源提升銷售談判能力。

第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1、客戶屬性劃分為：

l D型性格的客戶識別

l I型性格的客戶識別

l S型性格的客戶識別

l C型性格的客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

l D型性格的客戶的特點以及溝通策略

l I型性格的客戶的特點以及溝通策略

l S型性格的客戶的特點以及溝通策略

l C型性格的客戶的特點以及溝通策略

第五講、實戰營銷“天龍八部”

一、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第六講、產品介紹與呈現

一、FABE法則運用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在銷售中的應用

3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價格異議處理技巧

第八講、的有效達成

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻

第三部分、老客戶的維護（1-2小時）

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員充分認識到新客戶的開發是老客戶的維護成本的3-5倍，充分維護現有客戶的客情是我們客源的充分保證，我們的銷售并不是傳統意義上的營銷，而是要成為客戶的課程設置顧問。

第一講、老客戶服務理念運用之關鍵——用心服務

1、通過我們的優質服務，使客戶的經營效益有所提升，這就是客戶聘請我們的唯一理由。

2、要常常站在消費者的立場說話，要敢講真話，每一個客戶一定會對真話感激不盡。

3、為客戶的服務要不分大小，都要讓客戶滿意、感動。

4、當我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務前后不一致，客戶會辭退我們。所以，不要吹噓，要實事求是

5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務的價值。

6、真誠與扎實——是我們優質服務核心。

第二講、后疫情時代下如何做好客戶的客情？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

（1）、常規性周期性的客情維護

周期性的情感電話拜訪及其注意事項周期性的實地拜訪及其注意事項

（2）、重大節假日客情維護

賀詞載體的選擇賀詞內容的確定道賀要親歷親為

（3）、重大營銷事件發生時客情維護

（4）、個人情景客情維護

生日非規律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》

（5）、“多管閑事”客情維護

（6）、重大環境事件客情維護

（7）、銷售人員的個性客情維護

（8）、客情高境界：經商不言商

（9）、客情打造關鍵：細節要到位

案例：生日祝福案例

第三講、新零售下的互聯網營銷變革和創新

1、 新零售下興起的組織級O2O社群人格化IP快閃店營銷

2、 分組討論：你認識的社群、粉絲、裂變、網紅人格化IP營銷

3、 社群網紅思維就是利用傳統網紅社群的理念方法打造自己企業的粉絲

4、 95后、00后新興消費族群4大特質二次元和部分企業應對

5、 客戶接觸隨時化碎片化客戶服務體驗化客戶營銷精準化社交化娛樂化

6、 新零售下的精準大數據O2O會員營銷及應用案例

7、 未來商業模式為什么是用戶中心數據驅動生態協同的綜合系統