課程背景：

營(yíng)銷中有一條黃金法則：“開發(fā)一個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。”

新客戶開發(fā)的成本是老客戶維護(hù)成本的3倍。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)業(yè)績(jī)提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α浚鶗?huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

課程大綱：

一、UVCA時(shí)代全面到來(lái)時(shí)代的營(yíng)銷

1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)時(shí)服務(wù)成為核心關(guān)鍵。

2、現(xiàn)在的客戶到底要什么是我們?nèi)嫣崽嵘?wù)前提。

3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)考察的是核心客戶如何進(jìn)行畫像。

4、優(yōu)質(zhì)核心客戶管理的關(guān)鍵是進(jìn)行分類管理。

5、對(duì)優(yōu)質(zhì)核心客戶的人文關(guān)懷是建立客情的關(guān)鍵。

二、轉(zhuǎn)介紹=“0”成本的營(yíng)銷套路，讓客戶轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)

1、在做轉(zhuǎn)介紹之前，我們需要搞懂到底哪些用戶可以幫助我們轉(zhuǎn)介紹？

（1）、一類是成交客戶，客戶在使用完產(chǎn)品后會(huì)分成三類：

“不滿意”客戶。

“滿意”客戶

“非常滿意”客戶

（2）、一類是未成交用戶

2、當(dāng)客戶作出購(gòu)買你產(chǎn)品的決定的時(shí)候;

　　3、你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí);

　　4、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

三、四種不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

1、第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

　　2、第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

3、第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢

4、第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

四、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)

1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹;

　　2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多;

　　3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法;

　　4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

5、學(xué)會(huì)深挖客戶背后的群體，營(yíng)銷永遠(yuǎn)是寬度一毫米深度一公里。

五、客戶轉(zhuǎn)介紹5招

1、第1招：做好服務(wù)

2、第2招：經(jīng)常聯(lián)系

3、第3招：提出要求

4、第4招：制作模版

5、第5招：報(bào)以感謝

六、客戶轉(zhuǎn)介紹的主要步驟。

    1、提出需求。

    2、詳細(xì)記錄

3、客戶推介

4、取得聯(lián)系

5、銷售流程

七、案例：

1、如何通過(guò)一個(gè)買燈的客戶搞定全部樓層的客戶？

2、如何通過(guò)買一套房子從而拿下全部小區(qū)40%的業(yè)主裝修業(yè)務(wù)？

3、如何經(jīng)常讓購(gòu)買茅臺(tái)的客戶給我們介紹更多的客戶？

4、如何通過(guò)一個(gè)活動(dòng)把我們的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡？