課程背景：

一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄獅。

專業的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤、、、知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學，更是一門藝術。

課程類別:

營銷談判、營銷策略、談判策略、談判技巧、價格談判

課程收益:

l 掌握營銷談判的概念及定義，掌握談判區的標識與談判構成三大要素

l 掌握第一印象對談判的影響，掌握合理有效的增加談判議題由弱變強的策略

l 掌握談判共贏的七個條件，掌握如何主導談判、如何造勢、如何小以博大的策略

l 掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢的六大法則，掌握如何在錯綜復雜中快速發現決策人

l 掌握有效溝通了解真實需求的方法，掌握溝通聆聽的三個層面和十二個方法

l 掌握營銷談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌營銷談判的二十大策略

l 掌握試水溫預留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結方法

學員對象:

全體銷售人員/銷售主管/銷售經理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程時間:

1-2天（每天不少于6標準課時）

課程大綱

第一部分：金牌營銷談判概述

一、營銷談判概述

1.營銷談判的概念及定義

2.什么是談判，談判是一個過程

3.談判區的標識與談判構成三要素

4.談判是一種信息處理過程，談判的三個層面

5.博弈——不斷變化的談判過程

二、談判發生的條件

1.僵局，談判發生的條件

2.第一印象對談判的影響

3.增加議題，由弱變強的策略

4.運用掛鉤，運用結盟，誘敵深入的戰術

5.田忌賽馬的競爭與合作策略

第二部分：金牌營銷談判共贏的關鍵

1.談判目標共贏的基本原則

2.談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備

3.談判目標的確定與可行性分析

4.如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？

5.構建談判團隊與分工合作，支持談判桌的五根柱子

6.增加談判籌碼，掌控情勢的六大法則

7.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排

8.情報/時間/力量/溝通/性格/情商

9.如何表達想表達的，如何應對不利于自己的問題

10.如何在錯綜復雜中快速發現決策人

第三部分：有效溝通了解真實需求

一、營銷談判的有效溝通

1.營銷談判溝通的四個目的

2.營銷談判溝通的三誠與四大要素

3.營銷談判溝通的本質與五個基本法則

4.溝通談判聽說看問的運用，聽懂客戶為什么說比說了什么更重要

5.溝通聆聽的三個層面和十二個方法

6.說對話貴精要的表達策略

7.微表情察看客戶心理，看出顧客的內心世界

8.談判溝通的白金與黃金定律

二、了解客戶的真實需求

1.個人需求與單位需求的PK分析

2.個人需求分析圖

3.談判就是博弈，客戶十大心理分析

4.中國式關系營銷與客戶關系管理

第四部分：金牌營銷談判策略

1.把握談判時間優勢：狹路相逢閑者勝

2.要不要掛進別的議題，正向掛鉤與反向掛鉤的運用，及需注意的事項

3.先聲奪人策略與投石問路策略

4.先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略

5.走馬換將與吹毛示疵策略，以柔克鋼與疲憊策略

6.權力有限與反客為主策略，終止談判的休會策略與不開先例策略

7.先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

8.協議后協議策略與達成協議以外的其它目標策略

9.談判中的壓力策略（時間壓力、環境壓力、信息壓力）與非談判桌談判策略

第五部分：金牌營銷談判技巧

一、營銷談判開局技巧

1.摸底后談判開局

2.了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，預留讓步空間，抓住提出成交請求的最佳時機

二、快速成交的八大締結方法

三、快速成交談判技巧

1.不讓步，不再讓步，小讓步大回報，讓步在先的成交前、中、后的談判技巧

2.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價的技巧

3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

4.如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度

5.燙手的山芋與請示上級、暗示與回應暗示的技巧

6.如何避免自己與自己談判

7.黑臉與紅臉策略對付發火的談判對手

8.讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第六部分：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別