課程大綱:

第一章：采購談判原則與兵法運用

一、談判三大基本原則

二、談判風格與行為表現

三、如何應對不同談判風格的對手

1、巷戰斗士

2、訓導師

3、項目主管

4、和事佬

四、談判行動綱領之十要/十不要

五、原材料及勞動力成本上漲為由大幅提價之對策

六、對方要求超越你的權限之對策

七、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由

八、化解分歧與僵局的有效策略

1、連環馬策略

2、相機協議

3、沉錨效應

九、談判兵法、戰術之組合拳

1、釜底抽薪

2、聲東擊西

3、請君入甕

4、欲擒故縱

5、黑白臉

十、采購分析三大指標測算并優選供應商

十一、找錯糾錯：一場無疾而終的談判

第二章：價格博弈與成本控制技巧

一、各自議價模型

二、影響價格的八大因素

三、價格杠桿原理測算供應商底價

四、利用囚徒困境讓供應商價格搏殺

五、用封閉式逆向競拍甄選最優供應商

六、善用“客戶最惠條款”保護自我

七、價格談判的操作要領

八、五大定價方式與報價原理

九、開價與還價的技巧

1、先聲奪人/后發制人

2、加法/減法

3、如何提出你的初始主張和要求

4、設定一個價格區間

十、價格分析的五個要素

1、價格條件

2、價格構成

3、定價依據和方法

4、定價公式

5、成本結構

十一、價格談判中的有效策略

1、減兵增灶策略

2、過篩子策略

3、打虛頭

十二、設備價的談判方法

十三、技術費談判的三種方式

十四、備品備件的價格談判方略

十五、驗收費用的談判方法

案例分析與討論

第三章：采購談判戰略制定與節奏控制

一、全采購成本戰略選擇模型

1、戰略型產品

2、瓶頸型產品

3、杠桿型產品

4、常規型產品

二、采購占比－銷售占比之談判影響

三、談判戰略分析六大核心要素

四、談判戰略制定之五步曲

五、供應商信息收集與分析

六、談判目標細分與合作價值分析

七、供應環境分析與雙方實力評估

八、如何找到最有效的談判切入點

九、善用你的談判籌碼及殺手锏

十、確定恰當的談判基調

十一、如何選擇有利的開場姿態

十二、設計好你的談判方向

十三、規劃你的表達與回應方式

十四、談判退出時的語言表述

十五、談判收尾應注意的事項

案例分析與討論

第四章：采購合同條款談判技巧

一、設備技術性能保證談判技巧

二、貨物質保期的三個控制點

三、備品備件供應保證談判要領

四、供貨期談判的三大要務

五、貨物延遲交付處理談判

六、支付方式的談判要點

七、技術指導和技術培訓談判方法

案例分析與討論

第五章：情景實戰模擬談判

特別說明：量身定制與本企業采購項目及談判特點貼近的談判案例，以劇本化操作，每天下午一個情景模擬演練談判，緊張、刺激加實戰！