【課程背景】

由于現在金融行業市場產品同質化非常嚴重，費率基本相仿，客戶失去購買我們產品的理由和借口，長期購買產品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售業績無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

銷售經理的成長與素養同樣無法在平庸中養成，只有歷經錘煉與磨難，愿景才會激發，視野才會開闊，靈魂才會升華。換句話說也就是：能吃常人不能吃的苦，能做常人不能做的事，才能比常人更大步地走向成功。意志，知識，才能，靈魂往往在逆境中更能顯示出逆商的高低。

【適用對象】

銀行銷售經理、支行長  

【培訓課程目標】

l 讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就

l 培養和樹立專業的銷售理念和意識；

l 掌握有效的工作方法和銷售技巧；

l 提升銷售人員的素質和業績

l 通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓課程大綱】

第一講、銷售精英的必備技能——提升主動營銷的意識

一、烏卡（UVCA）時代下市場的顯著特點是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機

1、UVCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。

2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？

三、銀行業運營環境和轉型趨勢分析

 1、存貸利率市場化后銀行業利潤增長點分析

 2、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰

 3、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望

 4、客戶經理在銀行業務營銷中的角色定位和職業發展

四、提升主動營銷的意識決定因素——突破自我，改變心智模式

1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣

2、自信心是成功的基石

3、樹立終生學習的意識

4、自我激勵

五、提升主動營銷的意識決定因素——絕對執行

1、服從是執行的基礎，沒有服從就沒有執行，服從是成長最快的秘訣！

2、服從是領導之母，不懂得服從就不會領導！

3、執行是工作的最基本道德，執行成就自己

六、提升主動營銷的意識決定因素——團隊合作

1、成功在于配合：配合客戶配合團隊配合同事配合自己

2、無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作，如何加強合作？

3、合作是一種境界，如何打造合作團隊（團隊溝通“三多三少”）

4、與客戶、同事及團隊共贏

第二講、銷售精英市場實戰營銷技能提升訓練

一、銷售精英基本知識與素養

1、重視銷售的ASK模型基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

2、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

3、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

二、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

三、市場網格化精準營銷策略

（一）、網格化精準營銷模型

1、劃定業務負責區域

2、選定渠道內部客群

3、確定營銷服務范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

（二）、網格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態管理

（三）、網格化經營轉型實施步驟

1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任

2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動

3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷

4、整合優化資源——整合各種行業優質客戶請上來進行營銷

5、持續客戶經營——客戶分群經營

（四）、網格化渠道精耕策略與技巧

1、網格化通路精耕的作用：

1) 專業專精、精準行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則

4) 成功培養專業團隊，反復訓練

2、網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務

c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務的方法與技巧

a) 以服務為終端，滿足需求為中心

b) 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向

（五）、網格化精準營銷流程

1、夯實根據地----穩住現有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰場----偵察分析策劃，實施督導跟進

3、綜合偵察戰場：區域分布（3種地圖）、客戶類別（6區5類）、客戶需求、政策環境、競爭環境

4、收集分析情報

四、挖掘客戶潛在需求的能力

1、需求的把控和關注順序的調控

l 看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

l 調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

2、產品的展示和價值的塑造

l 讓客戶好奇的產品解說技巧

l 讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

3、競爭對手的阻擊

l 讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

l 讓競爭對手在不知不覺中消失！

l 讓自己在不知不覺中成為首選！

五、卓有成效的客戶接近技巧：

1、能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵

2、實現有效接觸的幾個方法

3、AIDE的運用

4、客戶接近的準備

5、客戶接近的幾個關鍵時刻

6、有效的客戶接近的實戰演練

六、打開客戶心扉的銷售技巧

1、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

2、產品介紹與呈現

★FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

3、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

4、有效締結

★有效締結的幾種方法

★把握有效締結的關鍵時刻

第三講：銷售精英金牌營銷談判技巧

一、金牌營銷談判共贏的關鍵

1、談判目標共贏的基本原則

2、談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備

3、談判目標的確定與可行性分析

4、如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？

5、構建談判團隊與分工合作，支持談判桌的五根柱子

6、增加談判籌碼，掌控情勢的六大法則

7、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排

8、情報/時間/力量/溝通/性格/情商

9、如何表達想表達的，如何應對不利于自己的問題

10、如何在錯綜復雜中快速發現決策人

二、營銷談判的有效溝通

1、營銷談判溝通的四個目的

2、營銷談判溝通的三誠與四大要素

3、營銷談判溝通的本質與五個基本法則

4、溝通談判聽說看問的運用，聽懂客戶為什么說比說了什么更重要

5、溝通聆聽的三個層面和十二個方法

6、說對話貴精要的表達策略

7、微表情察看客戶心理，看出顧客的內心世界

8、談判溝通的白金與黃金定律

四、金牌營銷談判策略

1、把握談判時間優勢：狹路相逢閑者勝

2、要不要掛進別的議題，正向掛鉤與反向掛鉤的運用，及需注意的事項

3、先聲奪人策略與投石問路策略

4、先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略

5、走馬換將與吹毛示疵策略，以柔克鋼與疲憊策略

6、權力有限與反客為主策略，終止談判的休會策略與不開先例策略

7、先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

8、協議后協議策略與達成協議以外的其它目標策略

9、談判中的壓力策略（時間壓力、環境壓力、信息壓力）與非談判桌談判策略

五、金牌營銷談判技巧

1、營銷談判開局技巧

l 摸底后談判開局

l 了解并改變對方底線與期望

l 試水溫，預留讓步空間，抓住提出成交請求的最佳時機

2、快速成交的八大締結方法

3、快速成交談判技巧

l 不讓步，不再讓步，小讓步大回報，讓步在先的成交前、中、后的談判技巧

l 價格談判技巧，率先報價與避免率先報價的技巧

l 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

l 如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度

l 燙手的山芋與請示上級、暗示與回應暗示的技巧

l 如何避免自己與自己談判

l 黑臉與紅臉策略對付發火的談判對手

l 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局