課程目標：

本課程旨在幫助網點營銷團隊提升外拓營銷技能，改善網點外拓營銷現狀，掌握精準外拓營銷的相關策略，梳理外拓營銷執行流程，推進網點外拓團隊業績提升。

培訓對象：支行/網點營銷團隊

培訓時間：2天，12學時

培訓大綱：

第一單元、外拓營銷價值分析

1、目前商業銀行競爭環境

2、外拓營銷的現狀分析

分組討論：目前商業銀行外拓營銷的痛點

3、外拓營銷分類：社區、商圈、企業、行業

成功案例分享：與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例     

            “抓雞蛋，網點存款營銷”活動案例

某社區銀行開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例

金融服務進校園，批量開公務卡

某銀行網點“應急救護”主題沙龍的營銷案例

4、 外拓營銷SWOT分析

5、外拓營銷定位

1）外拓營銷的戰術定位

? 上規模

? 分區域

? 常態化

? 1+N：波紋效應

2） 外拓營銷的運作定位

? 做事

? 做市

? 做勢

第二單元、外拓營銷精準策略

1、網點外拓綜合分析

? 知己、知彼、知客

? 客群分析（市場調研）工具表格

l 《企業排查信息一覽表》

l 《商戶排查信息一覽表》

l 《社區排查信息一覽表》

2、定位高價值客戶

3、精準策略的“3個基于”：

? 從分層，到細分，再到鎖定

4、外拓營銷的過程精細管理

案例現場征集與分析點評:

分組作業：分組案例分享、點評

點評要點：亮點、不足、建議

第三單元、獲客渠道建設

理念：打造片區金融生態圈

精選合作商戶鏈接

社區/街道/村委滲透

對公企事業單位批量

線上互動平臺引流（O2O）

第四單元、外拓營銷執行流程

前期準備

現場執行

后期跟蹤

分組作業與點評：撰寫一份外拓營銷策劃方案

第五單元、產品匹配與營銷技巧

1、產品匹配策略

? 1主2副，不超過3個

? 階段性重點產品為主

2、基于產品特性的客戶鎖定

3、產品營銷話術梳理

話術演練：FABE法則

4、客戶異議處理

5、銷售成交技巧

第六單元、后期跟進——客戶邀約技巧

客戶邀約五步流程

客戶邀約的四個原則

客戶邀約前的準備工作

邀約過程中的客戶異議處理

客戶邀約效果倍增的五個細節

第七單元、外拓實戰與總結點評（1天）