課程背景：

國民理財(cái)知識(shí)和資訊越來越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)客戶經(jīng)理的營銷實(shí)力。作為銀行與客戶的橋梁，客戶經(jīng)理承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升客戶經(jīng)理的業(yè)營銷能力？掌握營銷機(jī)會(huì)獲得成功？如何分析客戶心理、制定營銷策略？如何維護(hù)客戶關(guān)系？… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行營銷業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，快速把握提升營銷技能的脈絡(luò)。

課程收益：

1、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

2、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性

3、訓(xùn)練從業(yè)技能--梳理營銷流程、掌握正確的營銷關(guān)鍵行為和相關(guān)話術(shù)、提高渠道產(chǎn)能開拓能力，善學(xué)善用螺旋提升以達(dá)成營銷績效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

課程大綱：

 第一講：銀行業(yè)運(yùn)營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析

 一、存貸利率市場(chǎng)化后銀行業(yè)利潤增長點(diǎn)分析

 二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營模式的挑戰(zhàn)

 三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望

 四、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第二講：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

 一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

 二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

 三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

第三講：以客戶為導(dǎo)向的新型營銷模式

 一、何為推銷？何為營銷？

 二、觀念區(qū)別

 三、行為區(qū)別

 四、流程區(qū)別

 五、案例：柜員們的營銷百態(tài)

第四講：深入解讀新營銷模式

 一、銀行營銷崗位的角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問

 二、客戶購買決策影響模型

 三、客戶經(jīng)理營銷六大關(guān)鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障

 一、未雨綢繆

1、五大準(zhǔn)備動(dòng)作

2、營銷工具包

 二、做足準(zhǔn)備，提高成功率

1、二八定律

2、您的專業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

 三、“用心”抓住營銷切入點(diǎn)

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品

5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

 四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

 五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和四步驟

 六、促成成交

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

 一、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別

 二、客戶抱怨處理六步驟

 三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法