《采購策略、成本控制與供應商管理》大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，采購策略、成本控制、供應商資源整合能力將成為企業核心競爭力。時代再次對采購業務提出了更高的要求：

2  采購業務、供應商管理業務的組織與流程，該如何搭建？具體工作內容包括哪些？

2  供應商合作策略與模式該如何規劃？如何制定采購戰略、戰術？

2  如何制定差異化的采購戰略、戰術？如何開拓與創新新的合作模式？

2  如何有效組織談判戰略、戰術？如何提升談判管理水平？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團,副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“采購策略、成本控制與供應商管理”的知識，一起探討不同行業、不同品類、不同物資的采購策略與供應商合作模式……

【培訓對象】

采購、研發、質量、審計、財務等崗位，及所有與采購、供應商、供應鏈業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購組織管理、供應商管理、成本管理的體系建設，核心框架及流程。并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購組織與供應商管理的經營戰略，并得以從中受益：

1.   了解與掌握采購組織、采購流程、采購策略管理的原理與方法，并能熟練運用；

2.   了解并掌握供應商評估、開發與管理的流程、策略及方法，并能熟練運用；

3.   了解并掌握采購成本控制策略與、采購談判的策略與技巧。

【授課方式與特點】

1.        豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.        指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.        操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.        通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.        氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織、流程與供應商管理體系的設計

1．采購理念與采購策略概述

◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷

◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 第三方采購（3PL）與外包策略

◇ VMI\CMI\JMI

◇ HUB\JIT\Milk-Run

◇ “糖果人”……

2．如何界定采購業務的職能與流程？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 采購管理戰略分析……

3．供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程 

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

4．供應商體系管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇   發展和維持良好的供應商關系

◇   開發與儲備潛在的供應商……

n  案例：“IBM”采購理念、采購體系與采購分工介紹；

n  案例：“華為”采購組織架構及職能劃分介紹；

第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？

1．供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程 

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析&現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü  電商(B2B)采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查\評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查\供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

n  案例：“美的”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n  案例：“愛立信”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程

1.   供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

2.   技術及質量體系審核評估項目及要求

◇ 質量管理體系、文件要求

◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN

◇ PCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質控制

◇ 最終檢驗及出貨品質控制

◇ 生產設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續改善

◇ 客訴服務

◇ 可靠性測試

◇ RoHS有害物質管理

◇ 現場管理、安全及其它……

3.   商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經營狀況

◇ 生產地

◇ 業務支持

◇ 產品價格\供、備貨能力　　　　

◇ 交期管理-庫存管理

◇ 供應商管理

◇ 發展計劃……

n  案例：“聯想、美的、格力”等企業供應商評估策略與方法分析對比；

第四部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理

1.   采購與供應商管理戰略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購

◇ 策略5：電子商務采購

◇ 策略6：標桿化招標……

2.   品類差異化的供應商風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術2：雜項物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術3：貴重物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術7：服務類的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與合作策略分析&制定……

3.   合作模式的分析與風險評估

◇  電子商務的合作模式評估

◇  標準訂單的合作模式評估

◇  一攬子訂單的合作模式評估

◇  VMI\Milk-Run

◇  JIT的合作模式評估

◇  訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇  “糖果人”的合作模式評估

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4.   如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n  案例：我國系列優秀民營企業采購戰略與采購模式分析；

n  案例：“海爾”、“海信”等企業采購戰略與采購模式分析；

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1.   供應商管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇   以最低的成本獲得產品或服務

◇   確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇   發展和維持良好的供應商關系

◇   開發與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發展

2.   供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDC

ü  5R……

◇   計劃交付率

◇   成本優勢

◇   商品合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度與服務水平

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？

◇   淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3.   供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇   傳統的供應商關系管理方法

◇   現代供應商關系管理策略與風險控制

üSRM：供應商關系圖譜管理合作分析與風險控制

üSRM2：供應定位模型管理合作分析與風險控制

üSRM3：供應商感知模型管理合作分析與風險控制

üSRM4：供應商能力模型管理合作分析與風險控制

üSRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

üSRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

üSRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4.   供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇   供應商的培養、輔導與能力提升

◇   供應商績效評估與訂單比例分配

◇   供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？……

n  案例：系列品牌企業供應商績效評估體系詳細解讀；

n  案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略（經典案例分析）。

第六部分：采購成本理念與采購總成本構成分析

1. 采購成本理念分析與探討

◇   采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

◇   采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇   采購總成本模型的分析與研討

◇   我國產品與服務的成本競爭優勢探討……

2. 影響采購成本構成的定性分析

◇ 采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購成本構成的定量分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4.  績效指標與采購成本的關系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

n  案例：臺資企業采購成本控制的特點及案例分析；

n  案例：系列日資標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討。

第七部分：供應商成本分析與定價策略探討

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格\橫向比較法………

n  案例分析：系列成套設備制造業供應商定價策略案例分析；

n  案例分析：系列標桿制造業成本優勢/劣勢分析；

第八部分：采購總成本控制途徑與措施

1. 采購成本控制的方法與技術簡介

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

2. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE（簡述，具體見下一節）

◇ ABC法

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

3. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplier Involvement/ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n  案例：生產加工型企業VA/VE成本控制之道及模式探討；

n  案例：系列知名企業價值分析與成本控制體系的成功經驗分享（ESI/EPI...）。

第九部分：采購專業職業素質與能力模型探討

1.   工作能力分析

◇  分析問題的能力

◇  預測與判斷能力

◇  溝通與表達能力

◇  人際關系與商務管理能力……

2.   業務能力分析

◇  產品熟悉能力

◇  價格/ 成本分析

◇  QCT管理

◇  采購系統與流程管理

◇  項目管理

◇  財務\法務\關務管理

◇  談判管理……

3.   個人素質分析

◇  職業操守與廉潔自律

◇  學習與創新能力

◇  成本意識

◇  團隊與合作意識

◇  法務與合同知識

◇  風險管理與預測應對能力

◇  積極的職業心態……

4.   職業素質分析與訓練

◇  采購面臨的職業挑戰分析

◇  采購涉及的CRM

◇  什么是“采購職業化”？

◇  什么是職業化的采購人員？

◇  采購人員的職業素養模型

◇  采購人員必須具備的能力與知識

◇  采購人員高效工作法則

◇  采購人員的職業發展階梯……

5.   采購業務管理的目標

6.   采購業務KPI體系的設計與發展

n  案例：華為公司《采購崗位工作理念與行為準則》介紹；

n  案例：某500強制造企業采購人員1-5級認證體系介紹；